基金從業(yè)《法律法規(guī)職業(yè)道德與業(yè)務規(guī)范》知識點：銷售策略

結合傳統銷售理論和我國證券投資基金市場銷售實際情況，下面從產品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略四方面對基金銷售機構的銷售策略進行總結。

（一）產品策略

在產品策略方面，中國基金銷售機構開始呈現出根據客戶需求，創(chuàng)新和銷售多樣化產品的特點。當前，我國的開放式基金已經構建起了一條包括貨幣市場基金、債券基金、混合基金、股票基金等在內的風險從低到高的產品線，以滿足不同風險偏好客戶的需求。除此之外，ETF、LOF、分級基金、浮動費率基金等創(chuàng)新產品的出現，也大大豐富了基金的產品線。在各類基金銷售機構創(chuàng)新及銷售多樣化產品的同時，這些機構在產品策略方面也存在很多不足之處，如產品設計同質化、市場細分不到位、產品定位不明確等問題，以至于投資者無法依據自身需求選擇最優(yōu)的基金產品。

（二）價格策略

在價格策略方面，基金銷售機構常采取多種費率結構相結合的方式，根據申購資金量不同，持有期限不同，基金投資品種和期限的不同設定不同的費率結構。

但是總體而言，我國基金銷售機構在價格策略方面已逐步呈現市場化、多樣化趨勢，能夠根據公司品牌影響力、產品競爭力、發(fā)行檔期的市場環(huán)境等多重因素，針對不同的投資者設計不同的費率結構，通過對費率結構的異質化設定樹立品牌的營銷策略。

價格調節(jié)手段包括首次認申購客戶的費用折扣，后端收費模式，對同一基金設計不同的收費結構和結算模式，設計費用優(yōu)惠政策等。

（三）渠道策略

在渠道策略方面，雖然基金公司直銷和獨立基金銷售公司的銷售額占比在上升，但我國基金銷售的渠道還是較為單一，以銀行和券商代銷為主。對銀行和券商較高的渠道依賴度使得我國基金銷售的營銷成本較高，也是我國基金銷售機構在渠道策略方面的不足。因此，基金銷售機構還需在鞏同現有渠道、增強銀行和券商渠道代銷積極性的同時，引進多樣化的營銷渠道，拓寬銷售渠道的廣度和深度，并對各種渠道進行有效管理，組成一個功能互補、效益最大化的渠道網絡，服務各個不同的細分市場。

（四）促銷策略

在促銷策略方面，基金銷售機構往往采取多種促銷手段與投資者進行交流溝通。除采取報刊廣告、網絡宣傳、電臺廣告、平面廣告、派發(fā)各種宣傳資料、基金產品推介會、費率打折等常用手段外，產品組合營銷以及歷史上存在過的基金拆分、大比例分紅等創(chuàng)新型基金促銷手段也不斷涌現。但是我國基金銷售機構在促銷策略上也存在著不足。

一方面，基金銷售機構往往重首發(fā)而輕持續(xù)營銷。很多基金銷售機構都十分重視首發(fā)銷售工作，將大量人、財、物投入到新基金的宣傳和銷售中，甚至通過不斷發(fā)新基金來彌補老基金的贖回，但對持續(xù)銷售工作則放任自流，僅停留在維護的層面。

另一方面，中國基金銷售機構普遍缺乏整體促銷戰(zhàn)略，而且促銷手段比較簡單，大都停留在以媒體推廣為主的階段，促銷的策略性、系統性、目標性尚待提高。

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