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銀行對公客戶經理—實戰(zhàn)能力提升班(第 4 期)

價      格: ¥ 680.0

報名人數:0/30人 報名截止:2021-08-21 10:00

課程形式: 直播+錄播課 課時數:3.0課時 所屬類別: 投融資 、金融/基金

課程收益:1.課程內容主要圍繞強化對公營銷的實戰(zhàn)技能技巧,對公信貸優(yōu)質陌生大客戶開發(fā)營銷技巧與話術培訓,增長業(yè)績同時,防控信貸風險。結合具體案例重點講解風險控制與營銷能力兩個板塊內容。 2.課程深入分析企業(yè)方財務造假的各種方式,幫助銀行對公客戶經理辨清企業(yè)真實的經營情況,掌握企業(yè)方多元化資金訴求。 3.通過實際案例分析,掌握實際信貸業(yè)務過程中可能出現的各種營銷與風險問題,幫助客戶經理少走彎路,避免雷區(qū)。適用學員:在職一年以上銀行對公客戶經理及信貸經理。
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授課老師

蘇蔚

蘇蔚

蘇州大學管理學專業(yè)碩士,歷任中國光大銀行對公客戶經理,漢能控股集團融資經理,武漢當代科技產業(yè)集團融資經理,成都優(yōu)一多教育科技有限公司副總裁。近10年投融資經驗,熟練掌握各類股權融資與債權融資金融工具。曾為武漢本土民營企業(yè)集團表外融資17.5億元,為創(chuàng)業(yè)型中小民營企業(yè)天使輪融資1000萬元。

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課程安排

直播課程表 直播課程安排
銀行對公客戶經理—實戰(zhàn)能力提升班 2021年08月21日  09:30~12:30
      贈送資料:1、電子版課程講義;2、直播回放視頻(直播課結束后開通,學習期90天)。
錄播課程表 視頻開放時間說明
課前引導視頻 錄播是直播的回放內容,直播課結束后開通,學習期90天。
添加班主任,提供登錄賬號,進專屬交流群

教學大綱

第一章 對公營銷技能技巧
  本章從對公客戶經理高績效工作方法切入講解,闡明對公營銷的基本流程以及存在的時間管理問題,講解有效溝通的基本要件,講授營銷大客戶的技巧與方法。本章重點講述對公營銷的關鍵技能,主要內容包括:陌生開發(fā)客戶的方法,轉介紹的技巧,電話營銷術語,營銷準備與拜訪破冰,異議處理與商務談判,SPIN銷售技巧與FABE陳述法的結合;分析不同類型的大客戶心理。
一、對公客戶經理高績效工作方法
 (1)對公客戶經理現狀與問題
?。?)客戶經理遇到的三大挑戰(zhàn)與科學工作方法
 (3)高績效的三原則
?。?)客戶經理的角色定位
二、對公營銷的典型流程
?。?)三個階段:客戶開發(fā)階段;客戶銷售階段;客戶維護階段
 (2)十五個環(huán)節(jié):目標搜索;客戶調查;有效約訪;客戶拜訪;需求探尋;產品介紹;商務談判;內部報批;內部協調;方案呈現;異議處理;簽約執(zhí)行;后期服務;關系維護;二次營銷
三、對公客戶經理時間管理問題
?。?)從觀察記錄時間開始
?。?)時間管理的二維表
?。?)時間管理的步驟
四、有效溝通的基礎—共贏與互信
 (1)對于不同類型的客戶的溝通方法
?。?)有效溝通的核心技巧
 (3)內部環(huán)境中的集中常見溝通
五、對公業(yè)務營銷的關鍵技能
 (1)大客戶開發(fā)要領
?。?)轉介紹的技巧與方法
?。?)陌生開發(fā)的方法與技巧
?。?)首次電話溝通與轉介紹的營銷話術
 (5)異議處理與商務談判
?。?)拜訪前的準備與講產品的原則
 (7)客戶關系的維護方法
?。?)客戶需求分析
?。?)SPIN與FABE陳述法
?。?0)大客戶攻單技巧與心理分析
六、沒有足夠抵質押物的貸款融資路徑
?。?)新三板股權質押
 (2)多種風險緩釋手段的打包抵質押
 (3)引入擔保公司
?。?)尋求第三方擔保
七、不能貸款的項目如何促成融資
?。?)應收賬款保理
?。?)融資租賃
 (3)小額貸款金融公司與過橋資金
?。?)風險投資人的資金注入與對賭要求
第二章 風控與調查報告的撰寫
  本章重點分析銀行風控的具體注意事項以及客戶調查報告的撰寫方法。講授對企業(yè)經營情況、財務情況、風險緩釋手段的分析技巧。強化了授信調查報告撰寫的各方面要點。以風險控制分析和風險緩釋手段分析為核心。講授沒有足額抵質押情況下如何在控制風險的前提下促成項目貸款上賬。
一、授信客戶行業(yè)分析
二、授信客戶股東背景
三、授信客戶經營管理情況分析
 (1)產品與產能分析
?。?)經營模式分析
?。?)原材料供應商分析
 (4)下游客戶分析
?。?)收入的核實分析
?。?)競爭力分析分析
四、授信客戶財務情況分析
五、授信客戶第三方連帶責任保證分析
六、授信客戶抵質押擔保分析
七、授信客戶授信優(yōu)勢與風險點分析
八、授信客戶授信方案分析
第三章 案例實際分析
  該章主要針對不同行業(yè)的授信客戶進行實際實際案例講解,重點分析講師親自操盤項目失敗案例的關鍵點,以及成功案例的經驗。講解針對不同企業(yè)的實際經營情況下的營銷方法、具體授信方案和談判技巧。通過案例讓學員了解風險緩釋手段與融資成本在信貸項目中的作用與重要性。
一、為什么央企擔保的子公司融不到資金?以湖北某膨潤土生產企業(yè)為例
二、股東是否愿意擔保對貸款的影響——以武漢某天然氣自動化生產企業(yè)為例
三、虧損停牌上市公司的融資風險——以某上市化工生產企業(yè)為例
四、財務總監(jiān)更換,信用貸款訴求不能滿足——以湖北某航天央企子公司為例
五、如何降低大型央企的融資成本?——以華能下屬某熱電廠為例
六、擔保公司反擔保手段的風控創(chuàng)新——以某新三板生物制藥公司為例
七、股權質押比例與測算依據的談判——以某新三板計算機系統(tǒng)集成公司為例
八、他行抽貸款對我行貸款的影響——以湖北某龍頭水產養(yǎng)殖企業(yè)為例
九、分拆抵押物的困難與融資成本的博弈——以某大型塑膠企業(yè)為例
十、如何從他行手上搶奪重點客戶——以某品牌汽車省級總代經銷商為例
十一、應收賬款質押受到訴訟影響——以某創(chuàng)業(yè)板裝備制造上市公司為例
十二、國有控股的工程建筑企業(yè)的貸款——以某工程建設施工公司為例
十三、擔保集團額度用滿的無止境等待——以湖北某新型材料生產企業(yè)為例
十四、六億元的政府融資平臺貸款——以某地級市政府融資平臺棚戶區(qū)改造為例
第四章  投行業(yè)務
  本章重點講述大多數銀行客戶經理不了解的投行直接債務融資工具,幫助客戶經理掌握更多的幫助企業(yè)融資的債權融資品種,講授如今上市公司融資工具中比較流行的金融產品,進一步拓展對公客戶經理的專業(yè)能力與產品知識。
一、直接債務融資工具匯總
?。?)交易商協會直接債務融資工具
?。?)證監(jiān)會/交易所直接債務融資工具
?。?)發(fā)改委直接債務融資工具
二、債務融資工具比較
三、上市公司的可交換債券與可續(xù)期公司債
 (1)可交換債權的條款設計與案例分析
?。?)可續(xù)期公司債的項目方案與案例分析
四、資產證券化業(yè)務
?。?)怎么做資產證券化業(yè)務
 (2)專項計劃遴選標準
?。?)資產證券化的重點客戶與基本要求

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協議書

甲方:開放課堂會計實務課程輔導學員

乙方:北京正保會計科技有限公司

甲方已充分閱讀、理解并接受本協議的全部內容,一旦甲方成功付費購買本協議項下乙方提供的輔導課程,即表示甲方同意遵循本協議之全部約定。甲乙雙方一致同意由乙方旗下正保會計網校(m.odtgfuq.cn) 為甲方提供與甲方選報輔導課程對應的輔導培訓服務。具體條款如下:

1 定義條款

本協議適用于正保會計網校(m.odtgfuq.cn) 開放課堂會計實務 30天/90天/180天 課程輔導 服務。 本協議下“ 30天/90天/180天” 課程輔導服務是指乙方旗下正保會計網校(m.odtgfuq.cn)向特定注冊學員推出的,在該等注冊學員選報課程并交費后,乙方按照本協議相關條款的規(guī)定向該等注冊學員提供的課程學習服務。

2 輔導課程、費用及費用支付

   2.1 乙方提供的“ 30天/90天/180天” 輔導課程、講義及價格均以甲方在乙方正保會計網校(m.odtgfuq.cn)平臺選報并成功支付的信息為準。

2.2乙方按照甲方最終選報的課程、班次、服務及實際交納的學習費用向甲方提供相應的輔導服務。

2.3乙方提供的輔導課程、講義、配套資料、答疑服務等以當年對應課程輔導的招生方案為準??赡軙鶕嶋H情況調整老師、課程、大綱、答疑服務等,乙方有權根據實際調整變更具體服務內容和細節(jié)。

2.4乙方隨課贈送的禮品、課程、分期貼息優(yōu)惠或其他乙方向甲方提供的優(yōu)惠政策,如有退換課情況,乙方有權扣除相應費用(如若原包裝完整,甲方可以寄回,乙方不予扣除相應費用)。

2.5 購課規(guī)則

2.5.1直播課程開課前,甲方如不滿意課程內容且未超過課程總時長的10%,可免費申請更換一次;

2.5.2甲方如當期無法上直播課,可在報名交費1年內免費申請一次補學機會;

2.5.3課程有效期內申請退費,若已聽課,則需根據具體聽課時長扣費【費用計算規(guī)則為:(甲方實際交費金額-甲方實際交費金額×20%)÷課程總時長×甲方已聽課時長】,若未聽課只下載了資料講義,則需在實際交費金額中扣除20%的費用,剩余的金額退還甲方;

2.5.4直播課因其教學特點,若因故未達到開課標準,可能會延期或調整,遇此特殊情況時網校將及時通知,并可為學員辦理更換同類型的相應課程;

2.5.5體驗課程(或免費課程)購買后請按時進入直播教室聽課,體驗(或免費)內容不提供以上購買正式課程的學員所享有的更換、補學及延期等服務;

2.5.6購課后須在頁面提示的關閉時間前觀看課程,課程關閉后可按2.5.2約定申請補學,逾期視為放棄補學,乙方不再提供退費或補學服務;

2.5.7課程退換政策:網校課程為服務類商品,購買后無任何下載記錄(包含講義、配套資料等),可享受“7天無理由退款/換課”;

2.5.8如需發(fā)票,請在報名交費后1年內提交申請,逾期將不予辦理。

3 甲方的權利與義務

3.1 權利

甲方在按照本協議的規(guī)定交納全部學習費用后,有權利享受乙方為“30天/90天/180天”學員所提供的教學及輔導服務,具體服務內容以乙方網站公示的招生方案為準。

3.2 義務

3.2.1 甲方應按時、全額交納學習費用;

3.2.2 甲方對于乙方提供的學習課程,應保證只供甲方個人單獨學習使用,不得以任何方式向任何第三方提供或公開課程內容,包括但不限于向任何第三方透露學習課程、與他人共享學習賬號、將自己的學習賬號提供給第三方使用、將學習課程公開播放、傳播下載的課程及講義、資料、或以任何方式供多人同時使用。若甲方違反上述約定,甲方的學習權限將被乙方無條件立即關閉,已支付的費用不予退還,同時甲方應承擔因此給乙方所造成的全部損失及其他一切法律后果。

4 乙方的權利與義務

4.1 權利

4.1.1 乙方有權根據本協議相關條款獲得甲方交納的相應學費;

4.1.2 乙方有權根據本協議的約定獲得、持有和核對甲方提供的有關個人信息、資料。

4.2 義務

4.2.1 乙方應提供本協議規(guī)定的輔導服務;

4.2.2 乙方應保證所提供的各項服務均能夠正常使用;但是因不可抗力以及甲方的原因造成不能正常使用乙方所提供的各項服務,包括但不限于互聯網運營商提供的網絡中斷、甲方不具備上網條件(包括但不限于不具備軟硬件條件或者軟硬件故障)等,則乙方不承擔任何責任。

5 不可抗力

5.1不可抗力指超出本協議雙方控制范圍,無法預見、無法避免或無法克服,使得本協議一方或雙方部分或者全部不能履行本協議的事件。這類事件包括但不限于地震、臺風、洪水、火災、戰(zhàn)爭、罷工、暴動、網絡中斷、政府行為、法律規(guī)定或其適用的變化,或者其他任何無法預見、避免或者控制的事件。

5.2如任何一方不履行或遲延履行本協議規(guī)定的義務是由于不可抗力,則該方免除承擔違約責任。

5.3不可抗力事由發(fā)生后,若有可能,受不可抗力影響的一方應在10個工作日內將有關情況及時通知對方(乙方可以通過網站公告的方式通知甲方),凡違反此通知義務且不履約給對方造成損失的,須賠償由此而給對方造成的損失。

5.4 在不可抗力消除后,曾受不可抗力影響而未能履約的一方應盡最大努力恢復履行其在本協議項下的義務。

6 爭議的解決

6.1 本協議的內容、執(zhí)行和解釋及爭議的解決均應適用中國法律。

6.2 雙方在履行本協議的過程中,如發(fā)生任何爭議,則雙方應首先進行友好協商解決。

6.3 如果某一爭議未在一方首次提出協商之日后 30 日內通過友好協商解決,則任何一方可將該爭議提交北京仲裁委員會根據該會屆時有效的仲裁規(guī)則在北京仲裁。

7 完整協議

乙方在正保會計網校網站上公布的招生方案及網站的注冊服務條款是本協議的補充,惟該等招生方案及網站注冊服務條款與本協議有不同之處的,則以本協議的約定為準。

8 保密義務

乙方對甲方提供的個人資料和信息具有保密義務,除非法律規(guī)定或者有權政府機關的命令和要求或者甲方同意,乙方不得將甲方的個人信息和資料泄露給任何第三方。

甲方對本協議的內容、乙方提供的學習輔導課程的任何內容具有保密義務,未經乙方同意,甲方不得將該等內容泄露給任何第三方或者提供給任何第三方使用。甲方違反保密義務給乙方造成損失的,應當足額賠償乙方的損失。

9 協議期限

本協議期限自乙方為甲方開通本協議中甲方所報課程聽課權限之日起至所報課程規(guī)定學習期限到期為止。

10 其他約定

10.1本協議采用電子協議形式,凡購買開放課堂會計實務課程輔導視為同意并簽署本協議。本協議自甲方成功付費購買乙方本協議課程之后即生效。

10.2如甲方通過補差價的方式升級到開放課堂其他會計實務課程,類別價格高于本課程以外的輔導課程,則本協議自甲方課程升級至輔導班次生效之日起自動終止,甲乙雙方權利義務關系以甲方課程升級后的新班次協議書為準。

10.3本協議生效后,非經法定事由或雙方協商一致,任何一方不得解除。

—————————————————【以下無正文】———————————————————

甲方:開放課堂會計實務課程輔導學員

乙方:北京正保會計科技有限公司