2011年銀行從業(yè)考試知識點：個人貸款營銷(4)

　　第四節(jié) 個人貸款營銷組織

　　一、營銷人員

　?。ㄒ唬┿y行營銷人員分類

　　1.客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習(xí)

　　2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場、級別和層級八個方面來分

　?。ǘ┿y行營銷人員能力要求

　　1.品質(zhì)：誠信、自信心

　　2.技能：銷售、觀察分析、應(yīng)變能力

　　3.知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識

　?。ㄈ┿y行營銷人員訓(xùn)練

　　1.最佳營銷團隊：花時間訓(xùn)練——營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團隊高績效；

　　2.差的營銷團隊：不花時間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權(quán)——失敗的一群人

　　3.經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練

　　二、營銷機構(gòu)

　?。ㄒ唬┿y行營銷組織職責(zé)

　　1.不同級別的銀行承擔(dān)著不同的營銷職責(zé)

　　總行：主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略；進行市場細分；制定營銷制度；牽頭營銷；客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)；推動全行營銷；建立對外門戶網(wǎng)站；建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

　　分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達；研究、細化營銷方案；協(xié)調(diào)、推動營銷；實施對營銷人員的管理；細化總部出臺的營銷制度；收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息；負責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)；本區(qū)域的廣告策劃和宣傳；分銷渠道建設(shè)；處理公共關(guān)系；與當?shù)匦袠I(yè)合作。

　　支行：主要負責(zé)實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務(wù)談判；實現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù)；收集和反饋客戶信息，處理客戶異議；進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作；客戶風(fēng)險的具體管理；建立營銷隊伍。

　　2.銀行營銷組織模式選擇：

　?。?）職能型營銷組織

　?。?）產(chǎn)品型營銷組織

　　（3）市場型營銷組織

　?。?）區(qū)域型營銷組織

　　三、營銷管理

　?。ㄒ唬┿y行營銷管理的概念

　　1.管理是在特定環(huán)境下，為實現(xiàn)組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過程。

　　2.銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構(gòu)目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價和促銷的過程。

　?。ǘ┿y行營銷管理的框架

　　1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動

　　分析營銷機會——調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營銷戰(zhàn)略——設(shè)計營銷方案——實施營銷控制