2012銀行從業(yè)考試《公司信貸》第二章知識點7：營銷渠道策略

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來源: 正保會計網校論壇編輯： 2012/09/06 15:18:16　字體：大小

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第二章公司信貸營銷

　　【知識點7】營銷渠道策略

　　Place

　　1.營銷渠道的含義

　?、?即分銷渠道，指的是產品或服務從制造商手中傳至消費者手中所經過的各中間商連接起來的通道。

　?、?公司信貸營銷渠道指公司信貸產品從商業(yè)銀行轉移到產品需求者手中所經歷的通道。

　?、?營銷渠道作為連接生產者和需求者的基本紐帶，是銀行擴大產品銷量，加速資金周轉，降低成本，節(jié)約流通費用，提高經濟效益的重要因素。

　　2.公司信貸營銷渠道分類

按營銷渠道模式分類	自營營銷渠道	這種渠道主要是指銀行通過廣泛設置分支機構開展業(yè)務，或派業(yè)務人員上門推銷銀行產品，將產品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商。　　優(yōu)點：如果運用得當，可降低銀行的流通費用，加快銀行產品的流通速度，增加收益。　　缺點：當銀行規(guī)模一定時，會使銀行占用較多的人力、物力、財力。
	代理營銷渠道	銀行自己的網點總是有限的，所以銀行非常重視建立自己的代理行（商）網絡，相互代理業(yè)務。　　代理行（商）的介入，轉變了銀行產品的提供方式，加快了銀行產品的分銷速度，有利于銀行拓展市場，降低營業(yè)費用，便于提供更多的市場信息，使客戶更容易獲得銀行服務或使銀行服務更加方便。
	合作營銷渠道	合作營銷已成為銀行開展跨國營銷的主要業(yè)務拓展方式。　　銀團貸款也是典型的合作營銷，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協(xié)議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱辛迪加貸款。　　優(yōu)點：籌資金額大，貸款期限長，可減輕銀行的資金壓力和分散貸款風險，避免競爭、節(jié)約成本　　劣勢：主要是涉及的銀行較多，若達成一致需要牽頭行有較強的業(yè)界影響力。如貸款跨界，業(yè)務操作則會遇到法律、會計等不同國家規(guī)范，對業(yè)務人員提出較高的素質要求。
按營銷渠道場所分類	網點營銷	網點機構是銀行人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。　　網點機構根據(jù)對客戶定位的不同而各有差異。　　全方位網點機構營銷渠道。它為公司和個人提供各種產品和全面的服務。　　專業(yè)性網點機構營銷渠道。專業(yè)性網點機構有自己的細分市場，例如有的網點機構側重于房地產的抵押貸款業(yè)務等。　　高端化網點機構營銷渠道。這些網點機構位于適當?shù)慕洕幕瘏^(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥鹊慕鹑诙ㄖ品铡?br />　　法人網點機構營銷渠道。不經營零售業(yè)務，針對公司客戶提供諸如存貸款、信用證、資產證券化、現(xiàn)金管理等批發(fā)業(yè)務。
	電子銀行營銷	自助銀行、電話銀行、手機銀行和網上銀行等新的金融方式沖擊著傳統(tǒng)的金融方式和理念，也迫使商業(yè)銀行在市場營銷戰(zhàn)略方面進行一系列的調整，構建網絡時代的營銷戰(zhàn)略，以適應網絡時代的客戶需求和市場競爭的需要。　　電子銀行業(yè)務已成為全球銀行業(yè)服務客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。
	登門拜訪營銷	銀行在面對一些重要的大客戶時通常采取登門拜訪的營銷方式，由客戶經理登門拜訪，了解客戶需求，向客戶推銷合適的產品。

　　3.公司信貸營銷渠道策略

直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略	這是根據(jù)銀行銷售產品是否利用中間商來劃分的。　　所謂直接營銷渠道策略，是指銀行將產品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商或中間設備的策略，主要以分支機構為主。　　間接營銷渠道策略是指銀行通過中間商來銷售銀行產品，或借助一些中間設備與途徑向客戶提供產品與金融服務的策略，如手機銀行、網上銀行等。
單渠道策略和多渠道策略	這是根據(jù)營銷渠道的類型多少來劃分的。　　所謂單渠道策略，是指銀行只是簡單通過一個渠道來實現(xiàn)金融產品的銷售，如銀行提供的產品全部由自己來銷售或全部經代理商來銷售的策略。　　多渠道策略是指銀行通過不同的銷售渠道將相同的金融產品銷售給不同市場或不同客戶的策略，如在本地區(qū)采用直接營銷，對外采用間接營銷，這種營銷渠道策略比單渠道策略能夠更有效地擴大市場占有率，對市場競爭激烈的金融產品的銷售具有更大的作用。
結合產品生命周期的營銷渠道策略	金融產品具有一定的生命周期，與之相對應，營銷策略也可以根據(jù)金融產品的生命周期理論，在產品所處的不同階段采取不同的營銷渠道，這就是結合產品生命周期的營銷渠道策略。　　產品介紹期應以自銷或獨家經銷為主，盡快占領市場，提高新產品的聲譽；　　在成長期應拓寬營銷渠道，與更多的中間商積極配合進一步擴展業(yè)務活動的范圍；　　在產品的衰退期選擇聲望較高的中間商分銷產品，獲取產品最后的經濟效益。
組合營銷渠道策略	組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與營銷的其他策略相結合，以更好地開展產品的銷售活動。這種策略又分為：　?、?營銷渠道與產品生產相結合的策略。銀行根據(jù)所提供產品的特征選擇渠道策略。　?、?營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結合的策略。銀行根據(jù)多渠道、少環(huán)節(jié)、平等互利的原則，盡量減少銷售環(huán)節(jié)，拓寬營銷渠道，更好地減輕客戶的負擔，促進產品的銷售。　?、?營銷渠道與促銷相結合的策略。銀行通過大力開展廣告直接宣傳或協(xié)助中間商做廣告以促進金融產品的銷售。