在城市里，B2B支付的新一輪競賽將圍繞電子發(fā)票出具及支付（EIPP）技術(shù)這一快捷的在線交易方式展開。支持者聲稱，這種新興電子商務技術(shù)可以節(jié)約賣方、買方和銀行的時間和金錢并防止工作量的堆積。公司將放棄陳舊的系統(tǒng)，速度比他們最近拋棄公共會計師事務所還要快。
實際上，商業(yè)案例對這三方都極具說服力——賣方、買方和作為支付中介的銀行，他們都希望進入EIPP市場并從中受益。賣方會受益于速度更快、更加可靠的支付方式，更低的應收帳戶管理開支和自動化信息流程；同樣地，降低開支及應付帳戶功能自動化也會使買方受益；即使不是立竿見影，銀行也會逐漸從改善客戶管理和促進營銷機遇方面獲益。這樣，EIPP是面向全體的雙贏建議，保管箱肯定已經(jīng)走到了盡頭。
這個方案唯一的問題是，盡管人們對EIPP和B2B電子商務有廣泛興趣，并在這些領(lǐng)域采取了相當?shù)男袆�，但是它不會馬上得到實施，而且五年內(nèi)也不會得到實施。最具潛力的參與者仍是無動于衷。盡管大多數(shù)公司都使用因特網(wǎng)開展交易，但是只有極少數(shù)企業(yè)利用EIPP.銀行在整個公開討論中一直都抱著消極態(tài)度，似乎很樂意讓銀行以外的廠商統(tǒng)治這個蘊藏巨大潛力的市場。
四支強大的隊伍——賣方、買方、銀行和廠商在戰(zhàn)場的兩邊整裝待命，誰都不愿意在決定性的技術(shù)和標準出現(xiàn)之前采用EIPP.現(xiàn)在的刺激不足以使各公司作出承諾。他們提出對未加驗證的標準、可靠性、安全性和成本的種種擔心，再加上傳統(tǒng)上相當嚴重的惰性，他們在等待時機，并堅持采用他們可靠、真實的保管箱系統(tǒng)。
誰來解開戈耳迪之結(jié)，釋放EIPP在支付行業(yè)的潛力？一種觀點認為，企業(yè)賣方將推動EIPP的廣泛使用，他們最有地位，可以要求銀行改善支付服務。
還有一個更好的論點，就是應用競賽的理論來檢查各方在這種情況下面臨的風險，以及采取什么行動才能為各方提供最佳平衡解決方案。這樣可清楚地表明，EIPP的主要原動力不在賣方，而在銀行，不是因為他們可從參與中獲得最大利益，恰恰是因為他們不參與行動的損失最大。因此，銀行必須采用競爭戰(zhàn)略家們稱之為“最小最大”的戰(zhàn)略；其中，一方試圖最大程度減低其他各方可能由于他們的決策對其造成的最大損失。
關(guān)鍵問題是參與各方的利益或損失不均等，而且各方的決策也會產(chǎn)生不同的結(jié)果。參與的方面越多，決策和結(jié)果的聯(lián)系可能也就越密切。競賽理論試圖探究同時為各方提供最佳戰(zhàn)略的結(jié)果；也就是說，盡可能多的參與者的效益會比以前更好，因而同意作出集體決策。在這種方案中不可能通過任何組合獲利的參與方當然會作出最大程度降低損失的決策。
現(xiàn)在，我們已經(jīng)有了初步認識，讓我們看一看這場電子支付競賽的賽場情況。下表列出了賣方和買方參與EIPP之前需要得到令人滿意的答復的問題：
賣方需要：降低成本、加速支付、解決爭論、認證和授權(quán)、集成傳統(tǒng)系統(tǒng)、客戶關(guān)系和市場推廣、廣泛的客戶范圍。
買方需要：便捷、降低成本、安全性和私密性、控制時機選擇和支付供應、管理應收未收的票據(jù)、集成傳統(tǒng)系統(tǒng)、解決爭論。
很顯然，賣方從EIPP更快、更安全、預測性更強的支付流中獲得的利益要比買方大，而且賣方也將從增強的機遇中獲益，如：系統(tǒng)可實現(xiàn)客戶關(guān)系管理、進行市場推廣和提高收入。對買方來說，價值理念并不令人著迷。
由于規(guī)模效益，許多買方會盡可能加入EIPP網(wǎng)絡，這最終會對賣方最有利。如果只有少數(shù)買方使用，那么參與買方很少的EIPP網(wǎng)絡對賣方的價值不過相當于一臺傳真機。因此，對潛在的賣方來說，最好的戰(zhàn)略就是制定計劃并鼓勵潛在買方加入EIPP.
除了提高EIPP對買方的吸引力之外，賣方還必須做兩件事情。一個是采用比目前現(xiàn)有的更加積極主動的、度身定制的方法。賣方必須使EIPP更易于客戶使用；當客戶第一次建立全面在線提交帳單時，賣方應提供在線演示、登記幫助及自動登記等幫助。賣方應采納的另一個戰(zhàn)術(shù)是提高買方采用EIPP的價值定位，以使買方看到的潛在利益或多或少與賣方獲得的利益相當。幫助EIPP客戶節(jié)約成本以及在就支付的未達帳條款進行談判時作出讓步等久經(jīng)考驗的做法可以實現(xiàn)這一點。
如果EIPP競賽只涉及到買方和賣方，則這些賣方自己作出的EIPP宣傳將發(fā)揮很大作用。然而，由于任何電子支付都需要通過銀行控制的網(wǎng)絡進行交易以實現(xiàn)資金轉(zhuǎn)帳，所以這場競賽肯定會涉及到銀行方面，他們的情況就復雜得多了。
由于銀行擁有美國的支付網(wǎng)絡，所以處理支付是他們“必須”為客戶提供的服務，而且不管采用什么技術(shù)，他們都不會從中賺到錢。原因很簡單，支付不過就是付款。例如，為了使支付系統(tǒng)能夠象它在美國8000多家銀行中那樣高效運行，支付必須標準化并協(xié)調(diào)一致。每家銀行都有能力執(zhí)行支付交易，專用技術(shù)沒有、也不能為某家銀行提供與眾不同的競爭優(yōu)勢。
銀行從支付處理業(yè)務中賺到錢僅僅因為他們可以利用流程中效率低下的現(xiàn)象�？蛻艋钇诖婵顜糁械挠囝~還有由于支票兌取流程的延遲造成的幾百萬的隔日未達帳款使銀行能夠補償他們經(jīng)營支付業(yè)務的開支。
不用說，支付技術(shù)的進步漸漸削減了銀行的營業(yè)利潤，因為技術(shù)的進步消除了這些效率低下的問題。這種自相矛盾的理論同樣適用于EIPP技術(shù)，銀行發(fā)現(xiàn)自己正好處在左右為難的境地。如果他們繼續(xù)袖手旁觀，等著供應商和各大公司確定EIPP市場和相關(guān)標準，他們很可能在支付系統(tǒng)中被完全“架空”，因為供應商正試圖在支付執(zhí)行中繞過銀行業(yè)務的壟斷，或者至少他們會因可以轉(zhuǎn)移資金的代理設備而被放逐到不起眼的位置，把增值的客戶接口拱手讓給EIPP供應商。
另一方面，如果銀行積極努力，提供EIPP功能——很有可能與一家或幾家EIPP供應商合作，他們會失去未達帳款，并會因必須處理平行的支付系統(tǒng)（紙張票據(jù)和EIPP）而增加開支，因而降低利潤。這種進退維谷的前景很大程度上使銀行一直在有關(guān)EIPP的爭論中處于不顯眼的位置。
不管是這樣或是那樣，EIPP總會不斷發(fā)展。對于銀行來說，希望它會漸漸消亡而選擇不參與進來并不是一種現(xiàn)實的選擇，相反，更加現(xiàn)實的方法是及早參與EIPP的發(fā)展，利用他們在支付功能方面的信任地位和能力抓住出現(xiàn)的增值機遇。
競賽理論的一個經(jīng)典模式認為，所有各方都深諳競賽規(guī)則，以及一方可能作出的所有決策帶來的后果，因此各方都會理智地采取行動，為自己實現(xiàn)最大利益。銀行要解開阻礙EIPP發(fā)展的難題就必須率先占領(lǐng)未來競爭對手的陣地，成立新的部門專門研究支付系統(tǒng)的發(fā)展變化，繼續(xù)把持支付系統(tǒng)。不及早參與EIPP競賽將是銀行可能犯下的最嚴重的錯誤。如果他們無動于衷，最后只能怪自己。競賽會變換陣形，他們會發(fā)現(xiàn)自己成為了坐在看臺上的觀眾，而不是賽場上的競爭對手。
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