2009年，在SAP、甲骨文等國際軟件巨頭受累于金融危機，軟件收入下滑或增幅放緩的背景下，用友旗艦型產(chǎn)品線NC卻在高端領(lǐng)域高歌猛進。2009年的前3個季度，用友NC逆風飛揚，不僅營收增長了40%以上，斬獲千萬級以上大單20多個。2009年，用友NC的企業(yè)集團客戶超過了4000家，這個數(shù)字是金融危機發(fā)生前的2007年的2倍。這些新增客戶中，不乏SAP、Oracle的老客戶。
根據(jù)賽迪顧問的統(tǒng)計，2007－2008年度，用友軟件在中國管理軟件市場占有率連續(xù)6年排名第一，超過第二、三名市場份額的總和，NC作為用友面向集團型企業(yè)的重要業(yè)務線，作為中國高端管理軟件市場的第一品牌，40%的中國企業(yè)500強選擇用友NC，其中前10強中有7強選擇NC。60%的中國信息化企業(yè)500強選擇用友NC，30%的上市公司選擇用友NC。
11年前，用友NC1.0問世，打破了中國高端管理軟件市場由SAP、Oracle一統(tǒng)天下的局面；如今，NC已經(jīng)成為高端管理軟件市場的第一品牌。NC能夠超越國際廠商，是中國企業(yè)在做強做大的過程中對于先進管理的需求所推動的，同時也是NC基于先進的技術(shù)架構(gòu)、差異化競爭、行業(yè)化解決方案以及基于客戶經(jīng)營的服務體系共同推動的結(jié)果。
客戶信息化需求是第一推動力
從2002年到2008年，中國百億以上規(guī)模的企業(yè)在數(shù)量上出現(xiàn)了突飛猛進的增長，同時前中國500強企業(yè)平均利潤實現(xiàn)了大幅度的增長，從2002年的近6.13億元增長到2008年的27.52億元。
在這段時間里，中國企業(yè)的增長實際上是要素驅(qū)動型增長，即通過增加投資、擴大規(guī)模、增加工廠和流水線、增加設備這些生產(chǎn)要素來驅(qū)動企業(yè)的發(fā)展。中國加入WTO客觀上為中國企業(yè)走向海外市場打開了通道，同時也通過降低區(qū)域和行業(yè)壁壘造就了一個統(tǒng)一的國內(nèi)市場，這為中國企業(yè)傾向于要素推動型增長提供了激勵機制。
國內(nèi)一些大中型企業(yè)集團在發(fā)展過程中多是通過兼并重組而成，由此層級架構(gòu)復雜，業(yè)務結(jié)構(gòu)復雜，如何提升管理水平和有效控制風險成為亟待解決的問題。例如，兼并重組之后，企業(yè)集團控股和參股的子公司眾多，每個子公司都擁有自己的銀行賬戶。企業(yè)集團在資金使用上整體效率不高。在發(fā)展過程中，有一批具有先進經(jīng)營管理思想的企業(yè)已經(jīng)意識到，依靠舊有的要素推動，企業(yè)難以實現(xiàn)可持續(xù)增長。因此，這些企業(yè)積極尋求從要素驅(qū)動向效率驅(qū)動的轉(zhuǎn)型之路。效率驅(qū)動，主要是依靠提高人員生產(chǎn)力、設備生產(chǎn)力、提高資金和資本的產(chǎn)出率來驅(qū)動企業(yè)的發(fā)展。
中國經(jīng)濟的快速發(fā)展和企業(yè)集團在發(fā)展過程中對于提升管理和控制風險的強烈，為用友NC的市場開拓提供了極其有利的條件。從2006年開始，用友NC進入了快速發(fā)展通道。從2006年起，用友NC在中國主場作戰(zhàn)，勢如破竹，連續(xù)3年的增長速度超過40～50%。追根溯源，在NC問世11年來，中國經(jīng)濟以年均9%的速度迅速增長，是用友面向高端管理軟件市場迅速增長的雄厚基礎。
構(gòu)筑差異化競爭優(yōu)勢
NC從一問世開始，就面臨著國際管理軟件廠商所施加的競爭壓力。國際管理軟件廠商的產(chǎn)品一般都經(jīng)過數(shù)十年的市場歷練，在全球著名的500強企業(yè)中得到普遍應用，并將這些企業(yè)的管理應用實踐融入到解決方案中。然而，中國企業(yè)集團在發(fā)展過程中，形成了具有中國特色的管理特點和方式。與西方大型企業(yè)相比，中國大型集團型企業(yè)具有自己的特點，第一是大部分都是控股型公司，在控股公司中的人數(shù)比國外控股公司的人數(shù)多，上百人甚至上千人；第二，中國的集團公司多從事多元化的業(yè)務，業(yè)務之間的關(guān)聯(lián)度松，然而又要求對差異性較大的業(yè)務進行有效管理，對集中管控有著非常強烈需求，而國外軟件都適應了國際集團型公司單一業(yè)務的管理模式，因此難以適應中國集團型企業(yè)的多元化管理；第三，在業(yè)務復雜度上，國外軟件處理單一業(yè)務偏厚，因為中國集團型公司的單一業(yè)務沒有國外企業(yè)這么復雜，但是在處理多元業(yè)務的時候卻偏薄，因為國外企業(yè)一般不會那么多元的業(yè)務。這樣，在集團型企業(yè)管控方面，國外軟件的復雜度高，卻又難以適應中國集團型企業(yè)的實際情況。
在集團管控方面，NC找到了一塊價值洼地。它以集團財務管理為切入口，強調(diào)集中管理集團企業(yè)的財務與資金、人力資源、采購與資產(chǎn)、績效等要素。與此同時，通過分行業(yè)的深耕細作，提升在行業(yè)化應用方面的競爭力，這樣從一個側(cè)面角度突破了SAP和Oracle壟斷的高端市場。
行業(yè)解決方案成為NC超越國際廠商，爭奪高端市場的重要利器。我們知道，任何一個企業(yè)在管理方式和業(yè)務流程上都形成了自己的特點，同時由于這個企業(yè)從屬于特定的行業(yè)，因此其管理方式和業(yè)務流程具有這個行業(yè)的共性�；谛袠I(yè)解決方案，NC提供給客戶的，不僅僅是適用于各個行業(yè)的標準化的產(chǎn)品——例如，財務軟件就不具備行業(yè)特征，因此是一種標準化產(chǎn)品——而是一種向個性化應用邁進了一大步的行業(yè)解決方案。與國際廠商提供的解決方案相比，NC的行業(yè)化解決方案更加貼近了客戶的需求，因此受到客戶的歡迎和認可，由此也構(gòu)筑了自身的核心競爭能力。
平臺化策略也是NC構(gòu)建自身核心競爭力的戰(zhàn)略之一。平臺化應用集成就是應用先進的信息技術(shù)和平臺化策略，幫助客戶進行整個應用架構(gòu)的設計、整體IT規(guī)劃和部署架構(gòu)、并通過專業(yè)團隊來實施并集成應用。這樣，NC的實施團隊不僅僅提供ERP的實施服務，而且憑借在IT方面的專業(yè)能力，為客戶提供全方位的IT服務。
產(chǎn)品技術(shù)引領(lǐng)潮流
NC經(jīng)過幾代產(chǎn)品的發(fā)展，在產(chǎn)品技術(shù)層面上已經(jīng)取得了重大突破，率先在業(yè)界推出支持“企業(yè)級云計算”和“安全企業(yè)搜索”的管理軟件，并且繼華為、亞信之后，成為中國惟一通過“IBM全球SOA解決方案頂級認證”的企業(yè)管理軟件。
由于用友與業(yè)界老大哥IBM結(jié)成了良好的合作伙伴關(guān)系，作為全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務解決方案公司，IBM長期以來與用友一起，致力于向用戶提供最佳的企業(yè)信息系統(tǒng)整合應用。這為NC在所應用的技術(shù)前沿領(lǐng)域保持持續(xù)優(yōu)勢奠定了基礎。
例如，在中間件方面，用友NC從2002年就開始嘗試與IBM WebSphere的適配，2004年開始大規(guī)模的技術(shù)合作。2006年6月12日，雙方共同宣布用友公司將IBM WebSphere應用服務器（WebSphere）作為中間件平臺，開發(fā)新一代用友NC管理軟件產(chǎn)品。2009年，2009年，用友與IBM的合作更進一步，NC應用集成解決方案開始基于IBM Message Broker 集成中間件之上。注入了創(chuàng)新和專業(yè)技術(shù)的NC在技術(shù)水準和產(chǎn)品可靠性等方面都將得到大幅提升，從而更好地滿足客戶各種復雜業(yè)務需求。
在SOA方面，2007年，用友成為IBM SOA大聯(lián)盟中的頂級成員,并與IBM一起搭建SOA創(chuàng)新中心,全面加強雙方在SOA相關(guān)人才、技術(shù)、方法、解決方案及客戶服務等多個領(lǐng)域的深入合作。此后，用友NC5.5SOA架構(gòu)獲得了IBM SOA頂級認證。由此，用友和IBM聯(lián)手，拉開了為客戶提供SOA的最佳實踐和ERP應用解決方案合作的序幕。
由提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)向“一站式”服務
截止到目前，大部分歐美廠商（包括有的代表性廠商）的經(jīng)營模式在很大意義上還是產(chǎn)品或解決方案經(jīng)營模式，在這種經(jīng)營模式下，管理軟件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復雜，實施周期長，服務支持不能及時到位，不能很好地滿足中國企業(yè)的需求。
而根據(jù)用友公司推進客戶經(jīng)營的要求，從2008年開始，全面推行客戶經(jīng)營模式，以客戶需求為中心，向客戶提供全生命周期的、全程的服務，并推動用友從產(chǎn)品經(jīng)營型公司向客戶經(jīng)營型公司轉(zhuǎn)型。NC高端業(yè)務線針對四種客戶經(jīng)營模式進行了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，其中包括在事業(yè)部下成立專門機構(gòu)，針對具體的大客戶進行定向服務，如大連萬達客戶經(jīng)營部；成立了行業(yè)客戶經(jīng)營部，專門針對某一行業(yè)進行研究，向該行業(yè)的客戶提供服務，如在北京成立傳媒客戶經(jīng)營部；此外還有“虛擬客戶經(jīng)營部”和客戶俱樂部等。
客戶經(jīng)營的核心，是通過日益成熟的行業(yè)解決方案的成功實施，與用戶建立了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過提供全面、深層次的應用服務產(chǎn)生持續(xù)、大額的收入。為此，用友聯(lián)合合作伙伴，充分利用產(chǎn)業(yè)鏈的整合優(yōu)勢，為客戶提供更全面、更深層次的應用服務。事實證明，2009年持續(xù)大額產(chǎn)出絕大部分來自于長期企業(yè)客戶的逐步深層次應用。例如，邢鋼項目從財務、供應鏈到人力資源、制造、成本全面應用獲得成功，在ERP完整應用的基礎上，建立了面向客商服務的電子商務系統(tǒng)，決策支持和全面預算系統(tǒng)，以及與制造、物流等執(zhí)行系統(tǒng)（MES）的應用集成。正是這種與企業(yè)實踐的結(jié)合和積累，使得NC不斷向縱深擴展。
2008年，用友NC在高端客戶經(jīng)營取得了重大的進展：首先在2008年，NC新增了800多家NC的高端客戶，到2009年用友NC的累計客戶已經(jīng)達到了4000家，NC已經(jīng)連續(xù)多年在中國高端軟件市場占有率保持絕對第一；第二，用友NC在客戶經(jīng)營的深化方面也取得了進展，尤其是高端業(yè)務的專業(yè)能力，用友NC高端產(chǎn)業(yè)鏈的伙伴，客戶的關(guān)鍵應用，包括服務的比重，針對高端客戶群，運維服務增長率連續(xù)多年超過了60%以上。
