今年上半年，我們能夠明顯地看到有一定規(guī)模和實力的SaaS服務商都加大了推廣的力度，比如XTools公布新品牌戰(zhàn)略“XTools企業(yè)維生素”，并在7月登陸央視，廣告詞是“企業(yè)維生素，促進銷售健康成長”；用友偉庫網發(fā)布“客盈門”，推出高度整合的在線管理門戶，將SaaS應用分成了“做營銷”、“管業(yè)務”、“移動應用”三部分，借“利潤加速器”的主題計劃展開推廣。而金蝶友商網面向老板、會計、銷售、代賬等環(huán)節(jié)推出了針對性的應用服務，加強了推廣力度。
包括八百客、今目標等專注于SaaS服務的確企業(yè)都在新聞營銷、搜索引擎營銷、會議營銷等策略上發(fā)力，在加快SaaS普及速度的同時，增強自身的競爭優(yōu)勢。而近期奧林科技攜手贏道顧問將啟動聲勢更為浩大的專業(yè)推廣，可見SaaS的市場成熟程度將經歷一場蛻變，而整個SaaS業(yè)務的市場格局也將發(fā)生第二輪變化。
但目前的這些推廣是否就足夠了呢？是否就足以讓企業(yè)明白SaaS的優(yōu)勢、參與到SaaS陣營中來呢？而SaaS服務商們的營銷策略是否就能建立起自己的領先優(yōu)勢，率先贏得客戶和市場的認可呢？結合十多年來信息化服務在中國市場上的普及和推廣經驗，以及國內大中小企業(yè)的現狀和SaaS體現出來的營銷、管理、效率、成本等方面的價值，鄧超明認為，SaaS業(yè)務的推廣，還需要企業(yè)在精準化營銷上下足功夫，尤其是在加大品牌推廣力度的狀況下，妥當的精準營銷策略能夠讓SaaS服務商獲得更可觀的市場回報。
一、SaaS的行業(yè)化應用將是重要推廣舉措
現在大多數SaaS服務商都在做通用型的功能，在推廣上也基本上打著通用化的旗號，大有全行業(yè)通吃之勢，對于會計、客戶管理、代賬、企業(yè)商鋪等方面的應用，各行業(yè)之間的差別并不大，通用也是很可行的。而且傳統(tǒng)軟件在推廣的時候，通用化、綜合型的軟件一直占據著市場的主流，而專注于某個行業(yè)的軟件產品反而影響力一般。那么SaaS是不是也是這樣呢？
鄧超明認為，這個不能看表象，要看本質，很多做得好的軟件廠商在功能開發(fā)上基本都有標準化的、通用型的，而在推廣上往往又都在維繞行業(yè)來做。SaaS其實也需要這樣，在經過市場調研和客戶群體鎖定后，面向某些特定的行業(yè)進行定向推廣，將節(jié)省營銷成本，而成功率也將更大。
二、營銷策略的線上線下協(xié)同
以前軟件或者相關的信息化業(yè)務在推廣方面，主要是依托地面的一些渠道，比如會議營銷、客戶間的口碑傳播和介紹、業(yè)務人員的直銷、參加競標等，而到目前推廣SaaS服務，地面的推廣辦法已經相對比較成熟，但創(chuàng)新也比較難了，比如做一次會議推廣往往在邀請企業(yè)到場上，變得比以前要困難得多。網絡推廣和網絡直銷也成為企業(yè)妥善使用的辦法。
這是一件很好的事情，借助網絡渠道推動SaaS服務的普及，同時能夠有效地控制SaaS企業(yè)的推廣成本，而且還能降低客戶企業(yè)在了解和熟悉SaaS時的溝通成本，對企業(yè)提升信息化應用水平是相當有幫助的。但在實施網絡營銷時，有必要制定完整的營銷計劃，要將地面的推廣和網絡推廣有機地結合在一起，長期以來，贏道顧問的策略團隊在展開SaaS推廣時，一直堅持采用總策劃鄧超明所創(chuàng)建的“協(xié)同營銷”模式，確保線上線下的協(xié)同作戰(zhàn)，進一步提升營銷效果，而降低營銷成本。
現在一些SaaS服務商在這方面做得不是很好，如果長時間里SaaS平臺的注冊用戶沒有增長，直銷效果不佳，估計也對網絡營銷的作用產生了懷疑。實際上這種懷疑的源頭需要從自身找原因，往往工具和策略是沒有問題的，有問題的地方在制定策略和執(zhí)行策略的人自身。
三、品牌樹立與渠道建設、直銷三不誤
SaaS需要品牌，沒有品牌的SaaS服務商很難讓人信任，直銷就會比較難做；而沒有品牌影響力的SaaS服務商在建立銷售渠道時，也會很困難。不做勢，則很難有人跟隨。品牌旗幟高高樹起后，渠道開發(fā)和建立工作會變得更加順利，大多經銷商在選擇SaaS品牌時是非常看重廠家的知名度和影響力的；同時對吸引企業(yè)客戶、促成購買會起到相當大的幫助，無論是渠道做經銷，還是廠家直銷，都會變得容易一些。驅動渠道，少了品牌這個環(huán)節(jié)，將變得很沒有底氣。
SaaS需要渠道，僅靠廠家自己的力量，在推廣和客戶服務上會顯得比較乏力，而且必然不利于快速撬動市場和占領較大市場份額，在各省市就近建立起渠道商，開發(fā)當地市場會有所助力。當然，這離不開能夠拉攏一些比較好的渠道商，并且培植出樣板市場來，樹立起榜樣，甚至能夠復制成功的模式。如此，接下來的銷售將有利得多。
與軟件相比，SaaS的一大好處在于基于互聯(lián)網模式，所以在網絡推廣方面的注冊用戶轉化、客戶轉化都會比較直接�，F在不少SaaS服務商都在做直銷，只是各自的做的成績有比較大的差別。一般來講，如果實現了很好的SaaS平臺訪問量和用戶注冊量，則其直銷的成績一般不會太差，至少擁有了一個潛在的客戶群體，下一步就看深度挖掘的策略高度和執(zhí)行力度了。
很多時候，一項業(yè)務能否快速推行開來，并且在其中占領優(yōu)勢地位，既與市場、購買群體的成熟度相關，也同企業(yè)的策略和執(zhí)行相關，按照目前眾多SaaS服務商共同發(fā)力的情況，從2009年開始，中國SaaS市場的變局也正在拉開。在確保解決方案不落后的情況下，營銷水平將成為決勝的關鍵。
