2012年證券從業(yè)《證券交易》知識(shí)點(diǎn)練習(xí)46

　　知識(shí)點(diǎn)

　　熟悉證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容和實(shí)務(wù)

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容：包括客戶(hù)招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)3個(gè)方面。

　　客戶(hù)招攬包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇、客戶(hù)關(guān)系建立和客戶(hù)促成等內(nèi)容?？蛻?hù)招攬是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，可以采取人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段。

　　交易通道服務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。

　　市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。

　　要使市場(chǎng)細(xì)分成為有效和可行的，必須具備幾個(gè)條件

　　根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略分為無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3種方式。

　　證券公司集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略又可以分為：地區(qū)集中策略；品種集中策略；客戶(hù)集中策略。

　　差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠更好地提升業(yè)績(jī)。

　　選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　建立客戶(hù)關(guān)系

　　根據(jù)客戶(hù)與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)系來(lái)劃分，客戶(hù)可分為3種主要類(lèi)型：直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。對(duì)應(yīng)的，營(yíng)銷(xiāo)人員常用的尋找潛在客戶(hù)的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）是營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)中運(yùn)用最多的一種方法。

　　根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶(hù)的資產(chǎn)狀況，可將客戶(hù)類(lèi)型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型。

　　客戶(hù)促成是客戶(hù)招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容。比照一般產(chǎn)品的層次，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)也可以分為核心服務(wù)、有形服務(wù)和附加服務(wù)3個(gè)主要層次。

　　理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)具有顧問(wèn)性、專(zhuān)業(yè)性、綜合性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)：從營(yíng)銷(xiāo)包括的主要環(huán)節(jié)來(lái)分，營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)服務(wù)可以分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。

　　練習(xí)題

　　【例1.單選題】（　）是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　A.客戶(hù)促成

　　B.營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇

　　C.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　D.客戶(hù)關(guān)系建立