近幾年來(lái)，隨著金融環(huán)境的發(fā)展和變化，商業(yè)銀行面臨著新的挑戰(zhàn)，需要改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)策略來(lái)迎接日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。而現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要方面就是使用新的技術(shù)和方式來(lái)贏得客戶獲得市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本文主要對(duì)商業(yè)銀行客戶信息資源的開(kāi)發(fā)利用問(wèn)題進(jìn)行綜合分析研究。

　　1.商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源的必要性分析

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)著眼點(diǎn)是客戶，無(wú)論是在銀行的經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng)還是在其金融品種的創(chuàng)新和技術(shù)的進(jìn)步方面，都是以客戶為中心，以滿足客戶的需要為前提，以爭(zhēng)奪客戶源為目的的。所以商業(yè)銀行越來(lái)越重視客戶信息資源的開(kāi)發(fā)與利用，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)是有其歷史淵源和其產(chǎn)生原因的：

　　1.1　商業(yè)銀行進(jìn)行客戶信息資源開(kāi)發(fā)利用的歷史淵源　商業(yè)銀行最早出現(xiàn)時(shí)只是作為一個(gè)資金流轉(zhuǎn)的中介機(jī)構(gòu)而存在，當(dāng)時(shí)的商業(yè)銀行并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到客戶的重要性，也更缺少開(kāi)發(fā)和利用客戶信息的意識(shí)。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始初見(jiàn)端倪，各家商業(yè)銀行都開(kāi)始積極地進(jìn)行改革來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。在1967年，美國(guó)的花旗銀行第一次提出了以客戶作為其服務(wù)中心的經(jīng)營(yíng)理念，這一觀點(diǎn)的提出為現(xiàn)代商業(yè)銀行面向市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)提供了思路。隨著金融市場(chǎng)的完善和競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，現(xiàn)代的商業(yè)銀行不僅要面對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，更重要的是掌握如何在當(dāng)前復(fù)雜的金融環(huán)境下開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源，來(lái)主動(dòng)贏得客戶。因此開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源逐漸成為現(xiàn)代商業(yè)銀行開(kāi)展經(jīng)營(yíng)的重要策略之一。

　　1.2　商業(yè)銀行進(jìn)行客戶信息資源的開(kāi)發(fā)利用主要原因

　　1.2.1　內(nèi)部原因。

　　a.商業(yè)銀行的性質(zhì)�，F(xiàn)代商業(yè)銀行的性質(zhì)是“以追求最大利潤(rùn)為目標(biāo)，以多種金融負(fù)債籌集資金，以多種金融資產(chǎn)為其經(jīng)營(yíng)對(duì)象，能利用負(fù)債進(jìn)行信用創(chuàng)造，并向客戶提供多功能，綜合性服務(wù)的金融企業(yè)�！睆亩�義中我們可以看到商業(yè)銀行即為一個(gè)面向客戶提供服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，所有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞客戶而展開(kāi)的，因此客戶信息資源對(duì)商業(yè)銀行而言意義重大。

　　b.商業(yè)銀行的基本功能。從商業(yè)銀行的功能來(lái)看，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)都是圍繞客戶展開(kāi)的，是為了滿足客戶的需要而不斷擴(kuò)展銀行的新功能的。商業(yè)銀行的基本功能是吸收存款，發(fā)放貸款。而商業(yè)銀行如何將社會(huì)中的各種閑散資金集中到銀行中來(lái)，又如何將這些資金投向需要資金的各部門(mén)，這都需要商業(yè)銀行了解資金閑置者和資金短缺者的信息，來(lái)合理地安排其資產(chǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮其作為信用中介的作用。

　　c.商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是保證資金的安全性，保持資產(chǎn)的流動(dòng)性，爭(zhēng)取最大的贏利性。為了實(shí)現(xiàn)安全性目標(biāo)銀行必須加強(qiáng)對(duì)客戶的資信調(diào)查和審核來(lái)降低有問(wèn)題資產(chǎn)占全部資產(chǎn)中的比率。因?yàn)樵陂_(kāi)展業(yè)務(wù)前對(duì)客戶的信息了解的越透徹，越能有效防范風(fēng)險(xiǎn)。流動(dòng)性目標(biāo)是指銀行隨時(shí)有能力來(lái)應(yīng)付客戶提存及銀行支付的需要，因此銀行需要了解多方面的信息來(lái)維持這種變現(xiàn)的目標(biāo)，包括了解現(xiàn)有存款客戶的存取款規(guī)律，以避免大規(guī)模擠兌的現(xiàn)象產(chǎn)生；還要了解客戶的存款意愿來(lái)開(kāi)展活期存款業(yè)務(wù)以維持銀行的流動(dòng)性狀況等�？蛻粜畔①Y源的開(kāi)發(fā)利用在銀行的贏利性方面起著雙刃劍的作用：一方面，銀行要提高業(yè)務(wù)收入，必須要盡可能地去開(kāi)發(fā)客戶信息資源來(lái)尋求優(yōu)質(zhì)客戶，使得銀行的資本運(yùn)用實(shí)現(xiàn)最大化的效益同時(shí)也使得資本風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，來(lái)達(dá)到增加業(yè)務(wù)收入的目的。而另一方面，銀行在進(jìn)行客戶信息資源開(kāi)發(fā)的過(guò)程中要花費(fèi)較多的搜尋費(fèi)用，同時(shí)銀行還要對(duì)客戶的資信進(jìn)行調(diào)查，這樣又會(huì)增加銀行的業(yè)務(wù)成本，而影響實(shí)現(xiàn)贏利的目標(biāo)。對(duì)于這一矛盾的問(wèn)題，國(guó)外商業(yè)銀行的做法是選擇為大客戶或潛在的大客戶進(jìn)行其信息資源的開(kāi)發(fā)利用，通過(guò)業(yè)務(wù)收入的高利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)由于銀行對(duì)客戶進(jìn)行的額外的信息搜尋開(kāi)發(fā)而花費(fèi)的成本。但是這種做法無(wú)疑是忽視了中小客戶的利益，因此隨著商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)的積累和業(yè)務(wù)的成熟，以及現(xiàn)代信息技術(shù)不斷發(fā)展完善，提高銀行進(jìn)行客戶信息資源開(kāi)發(fā)的效率和降低客戶信息資源開(kāi)發(fā)利用的成本才是解決銀行贏利性的根本途徑。

　　1.2.2　外部原因。商業(yè)銀行進(jìn)行客戶信息資源的開(kāi)發(fā)還與其所面臨的外部環(huán)境有關(guān)：

　　a.商業(yè)銀行行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加大。隨著金融全球化的發(fā)展，銀行業(yè)間也出現(xiàn)了激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，由子各家銀行的金融產(chǎn)品的差異性較小，許多銀行為了爭(zhēng)取客戶，必須主動(dòng)地開(kāi)發(fā)利用客戶信息資源，為客戶提供其所需的金融產(chǎn)品。

　　b.其他金融中介機(jī)構(gòu)的沖擊。近幾年，國(guó)際金融市場(chǎng)出現(xiàn)了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)：一方面很多傳統(tǒng)的商業(yè)機(jī)構(gòu)介入金融市場(chǎng)；另一方面出現(xiàn)了保險(xiǎn)公司、貨幣基金、投資銀行等多種非銀行金融機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)沖擊了銀行在融資市場(chǎng)上的地位。面對(duì)這種局面，銀行必須利用其所掌握的廣大的客戶信息網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶信息資源，最大限度地爭(zhēng)取客戶，以此來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。

　　c.信息技術(shù)的推進(jìn)。信息技術(shù)的進(jìn)步在銀行開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源方面起到了重大作用：一方面使原來(lái)處于分散狀態(tài)的金融市場(chǎng)連成一片，銀行可以獲得更加廣泛的客戶信息，為客戶提供更加快捷高效的金融服務(wù)；另一方面由于銀行網(wǎng)絡(luò)終端的擴(kuò)展客戶可以獲得較多的銀行信息，不再是傳統(tǒng)的只是根據(jù)地域因素選擇臨近的銀行網(wǎng)點(diǎn)，而是更多地考慮到銀行的服務(wù)水平和金融產(chǎn)品的質(zhì)量等問(wèn)題。

　　d.全球經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性加劇。近幾年來(lái)，區(qū)域性的金融危機(jī)的出現(xiàn)給全球的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)動(dòng)蕩和不安。因此商業(yè)銀行開(kāi)始考慮地區(qū)性的經(jīng)濟(jì)條件和經(jīng)濟(jì)周期的變化情況，同時(shí)在貸款發(fā)放對(duì)象的選擇上也變得更加謹(jǐn)慎，對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估工作也更加重視，開(kāi)始穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)銀行業(yè)務(wù)。

　　2　商業(yè)銀行如何開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源

　　2.1　商業(yè)銀行客戶信息資源的特征

　　a.無(wú)形性與有形性。銀行的客戶信息資源是客戶對(duì)資金需求的一種無(wú)形的信息，但是這種客戶信息又通過(guò)多種有形的物質(zhì)載體而存在，這種無(wú)形信息資源的有形化的特征就使得銀行可以利用各種途徑來(lái)獲得這些信息，進(jìn)而從中開(kāi)發(fā)出有價(jià)值的客戶信息并加以利用。

　　b.廣泛性與非均勻性。信息資源的分布是廣泛的而又是非均勻的。對(duì)于銀行的客戶信息資源而言，在存在資金流動(dòng)的地方就會(huì)有這種信息的存在，社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，人們對(duì)金融產(chǎn)品的需求信息也就越豐富，因此可以說(shuō)這種信息具有分布的廣泛性。而另一方面，由于受各個(gè)地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化及地理?xiàng)l件等方面的影響，人們對(duì)于銀行的需求信息又是不盡相同的。因此銀行的客產(chǎn)信息在分布上呈現(xiàn)一種廣泛性和非均勻性的特征。

　　c.非消耗性和實(shí)效性。信息資源具有可以多次開(kāi)發(fā)反復(fù)利用的特點(diǎn)，而另一方面一份具體的信息資源卻具有很強(qiáng)的時(shí)效性，其信息價(jià)值會(huì)隨著時(shí)間的變化而失去效用。因此對(duì)于銀行開(kāi)發(fā)客戶信息的資源而言，銀行一方面可以借助對(duì)客戶歷史資料的調(diào)查來(lái)獲得用戶現(xiàn)在的需求信息，另一方面銀行還必須及時(shí)更新客戶信息，跟蹤調(diào)查客戶的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，來(lái)保證客戶信息的及時(shí)準(zhǔn)確。

　　d.公共性和非公開(kāi)性。商業(yè)銀行的客戶信息是一種社會(huì)性的信息資源，任何銀行都可以在社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中去搜尋自己需要的客戶信息，因此這些客戶信息都是公共的。但是在商業(yè)銀行根據(jù)不同的方式對(duì)客戶信息進(jìn)行處理加工后，這些客戶信息就成為了商業(yè)銀行的專有商業(yè)信息，具有非公開(kāi)性。

　　2.2　商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源主要原則

　　a.主動(dòng)性和服務(wù)性原則。由于銀行客戶信息的時(shí)效性強(qiáng)，商業(yè)銀行在進(jìn)行客戶信息的開(kāi)發(fā)利用過(guò)程中必須積極主動(dòng)，及時(shí)捕捉相關(guān)客戶信息。同時(shí)商業(yè)銀行還必須以為客戶服務(wù)為目的去爭(zhēng)取客戶，獲取相關(guān)信息。

　　b.計(jì)劃性和針對(duì)性原則。商業(yè)銀行不同于一般的企業(yè)，對(duì)于一般企業(yè)而言，購(gòu)買該企業(yè)商品的客產(chǎn)越多越好。而對(duì)于商業(yè)銀行而言并非如此，商業(yè)銀行要考慮其銀行的業(yè)務(wù)技術(shù)水平和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等多方面因素來(lái)有計(jì)劃接受客戶，因此商業(yè)銀行對(duì)客戶信息資源的開(kāi)發(fā)是需要有計(jì)劃性的。同時(shí)商業(yè)銀行也是根據(jù)自身的資金需要和業(yè)務(wù)特點(diǎn)來(lái)有目的、有重點(diǎn)地選擇客戶，因此商業(yè)銀行對(duì)客戶信息資源的開(kāi)發(fā)是有針對(duì)性的。

　　c.經(jīng)濟(jì)性和效率性原則。由于商業(yè)銀行對(duì)于客戶信息的搜集開(kāi)發(fā)費(fèi)用是記入成本內(nèi)的，而作為一個(gè)追求利潤(rùn)最大化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，降低成本是其贏利的關(guān)鍵。因此商業(yè)銀行對(duì)于客戶信息資源的搜集開(kāi)發(fā)工作要遵循經(jīng)濟(jì)性的原則，不能不加限制地采集信息，以免造成銀行在人力、物力、財(cái)力上的浪費(fèi)。同時(shí)還要提高搜尋信息的效率，必須在短時(shí)間內(nèi)尋找出最有價(jià)值的客戶信息，以提高銀行的經(jīng)營(yíng)效率。

　　d.完整性和真實(shí)性原則。由于現(xiàn)代社會(huì)信息環(huán)境復(fù)雜，一方面客戶信息分布不均勻，較為零散，無(wú)法全面準(zhǔn)確地反映客戶對(duì)銀行的需求信息，因此銀行必須將散布在社會(huì)中的各個(gè)領(lǐng)域的信息搜集齊全；另一方面由于信息技術(shù)的發(fā)展，客戶信息更加容易獲得，因此銀行得到的客戶信息是數(shù)量龐大和內(nèi)容繁雜的，其中重復(fù)信息、無(wú)用信息和虛假信息泛濫，因此銀行開(kāi)發(fā)客戶信息必須辨別真?zhèn)�，確保所得到客戶信息的真實(shí)性以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　2.3　商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)利用客戶信息資源考慮因素

　　2.3.1　外部環(huán)境因素。商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)利用客戶信息資源考慮外部環(huán)境因素主要包括：

　　a.經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)開(kāi)放程度。市場(chǎng)化程度越高，尤其是金融市場(chǎng)發(fā)育越成熟，客戶對(duì)手銀行的需求也就越大，客戶的需求層次也就越多，而同時(shí)客產(chǎn)的信息也越透明，銀行也更容易從市場(chǎng)中得到相應(yīng)的客戶信息。

　　b.地理位置。雖然現(xiàn)在隨著銀行電子網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展，新興的網(wǎng)絡(luò)銀行的不斷出現(xiàn)，地理位置的作用變得越來(lái)越不顯著，但是一方面在人口稠密的地區(qū)，銀行的客戶信息更加集中易于搜集，另一方面由于目前使用新興的電子銀行的大多數(shù)為收入不穩(wěn)定的年輕人，而更多的收入穩(wěn)定的中年人依舊是將地理位置的便利程度作為他們選擇合適銀行的主要因素，因此商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)客戶資源仍需考慮地理位置這一因素。

　　c.文化傳統(tǒng)。文化傳統(tǒng)會(huì)影響一個(gè)地區(qū)居民的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄習(xí)慣，因此也是影響個(gè)人同銀行建立關(guān)系的重要因素。

　　d.國(guó)家政策。國(guó)家政策會(huì)給商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)和客戶來(lái)源帶來(lái)很大影響，如當(dāng)國(guó)家鼓勵(lì)某些行業(yè)的發(fā)展，就為商業(yè)銀行在此領(lǐng)域提供了拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

　　e.合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。商業(yè)銀行的合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均可以直接或間接的為商業(yè)銀行提供相關(guān)客戶信息。

　　2.3.2　客戶因素。

　　a.企業(yè)客戶。商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)客戶信息的開(kāi)發(fā)主要的包括對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)水平、競(jìng)爭(zhēng)能力、企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的信用程度、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者品格素質(zhì)、管理能力和創(chuàng)新能力、企業(yè)的行業(yè)發(fā)展前景等多方面信息。

　　b.個(gè)人客戶。商業(yè)銀行對(duì)居民客戶信息的開(kāi)發(fā)主要包括客戶的心理和行為分析、客戶的收入和生活水平分析，客戶的年齡層次和消費(fèi)習(xí)慣分析，客戶價(jià)值分析、客戶信用分析、客戶忠誠(chéng)度分析、客戶群體分析、客戶流動(dòng)分析等。

　　c.客戶和銀行關(guān)系。銀行開(kāi)發(fā)利用客戶信息時(shí)要分析客戶和企業(yè)的往來(lái)關(guān)系，把客戶關(guān)系分為老客戶和新客戶、大客戶和小客戶、現(xiàn)有客戶和潛在客戶，并且應(yīng)根據(jù)客戶信息的變動(dòng)不斷地調(diào)整客戶關(guān)系，動(dòng)態(tài)地利用客戶信息，并采用不同的服務(wù)方式把新客戶爭(zhēng)取成為老客戶，把小客戶發(fā)展為大客戶，挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并把潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)有客戶。

　　2.4　商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源的主要途徑　商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源主要通過(guò)如下途徑：

　　a.銀行的歷史檔案。利用銀行的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)和歷史檔案來(lái)了解客戶是否在該銀行擁有賬戶，通過(guò)客戶的賬戶記錄的變動(dòng)情況來(lái)獲得有關(guān)該客戶的資金流動(dòng)情況的信息，同時(shí)還可以通過(guò)與了解該客戶與其他銀行的業(yè)務(wù)往來(lái)活動(dòng)來(lái)獲得客戶是否曾有過(guò)違約等不良的信用行為。但是通過(guò)歷史檔案來(lái)開(kāi)發(fā)客戶信息顯然是不完整和不準(zhǔn)確的，因?yàn)榭蛻舻臍v史行為并不一定能完全地反應(yīng)其未來(lái)行為，因此銀行還必須采用其他多種方式來(lái)開(kāi)發(fā)客戶信息。

　　b.客戶與其相關(guān)實(shí)體提供的信息。分析客戶與其相關(guān)實(shí)體的信息是直接獲取客戶信息的途徑。對(duì)于企業(yè)客戶而言，由于企業(yè)作為一個(gè)法人實(shí)體，其信息的公開(kāi)程度較高，也易于獲取，銀行可以通過(guò)分析企業(yè)公開(kāi)的財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)獲得企業(yè)的財(cái)務(wù)綜合狀況，但是財(cái)務(wù)報(bào)表等企業(yè)的記錄檔案可能會(huì)因人為的因素而產(chǎn)生虛假信息，因此銀行還必須通過(guò)與企業(yè)相關(guān)的一些其他途徑來(lái)間接獲取信息，如通過(guò)企業(yè)的債權(quán)關(guān)系人、企業(yè)的業(yè)務(wù)客戶、企業(yè)聘請(qǐng)的律師、企業(yè)所處行業(yè)中同類企業(yè)的表現(xiàn)等途徑來(lái)獲取更多與企業(yè)相關(guān)的信息。

　　c.咨詢機(jī)構(gòu)提供的信息。委托專業(yè)性的咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)獲取客戶信息是商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)客戶信息的途徑之一。專業(yè)的咨詢公司擁有信息搜尋的專家和廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)及巨大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源，可以快速為銀行尋找到客戶的相關(guān)信息，能為銀行提供系統(tǒng)性和權(quán)威性的客戶信息，并能對(duì)銀行如何利用這類客戶信息提出相應(yīng)的建議。但這類通過(guò)咨詢機(jī)構(gòu)提供的信息是需要花費(fèi)高額成本的，并且由于咨詢機(jī)構(gòu)通常并不十分熟悉銀行內(nèi)部的運(yùn)作機(jī)構(gòu)，因此所搜尋到的客戶信息對(duì)于銀行還存在著能否適用的問(wèn)題。

　　d.大眾媒介提供的信息。電視新聞、廣告、報(bào)紙、問(wèn)卷調(diào)查等大眾傳播媒介也是商業(yè)銀行用來(lái)開(kāi)發(fā)客戶信息的重要途徑。大眾媒介提供的信息具有傳播面廣、內(nèi)容廣泛、實(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)，同時(shí)銀行也能以較為低廉的成本獲得此類信息，但由于信息面過(guò)寬且其中有關(guān)商業(yè)客戶信息的內(nèi)容分布較為零散，因此銀行必須進(jìn)行繁雜細(xì)致的信息分析處理工作才能得到相關(guān)信息，有效性較低。

　　e.正式出版物和官方記錄。銀行可以從一些正式的出版物中獲取有關(guān)客戶的信息，如在一些經(jīng)濟(jì)類期刊中可以了解客產(chǎn)的行業(yè)動(dòng)態(tài)，以及政府官方的出版物也能反應(yīng)有關(guān)影響銀行客戶的信息，如國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門(mén)關(guān)于居民收入的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)等，還有客戶在政府官方的記錄包括企業(yè)客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司章程、訴訟檔案、個(gè)人的戶籍檔案、家庭職業(yè)檔案等都可以為銀行提供客戶的相關(guān)信息。

　　f.會(huì)議信息。行業(yè)協(xié)會(huì)及企業(yè)的會(huì)議信息也是獲取關(guān)于客戶信息的補(bǔ)充途徑之一，包括有銀行業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)，客戶的行業(yè)協(xié)會(huì)以及企業(yè)的信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、科技成果展覽會(huì)等多種會(huì)議方式。

　　e.互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)上的信息資源豐富，信息更新的速度快，如很多企業(yè)都在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立了自己的公司主頁(yè)用于介紹公司的基本情況，銀行可以利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)獲取客戶信息，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式加強(qiáng)聯(lián)系。

　　2.5　商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源的主要方法　商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源的主要方法如下：

　　a.實(shí)行客戶經(jīng)理制。商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制來(lái)開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源，客戶經(jīng)理通過(guò)面談等多種途徑收集和反饋客戶信息，對(duì)客戶信息和客戶需求進(jìn)行分析，劃分各種客戶的類型和結(jié)構(gòu)，然后有選擇的為客戶服務(wù)。

　　b.利用管理信息系統(tǒng)。利用先進(jìn)的信息技術(shù)構(gòu)建信息管理系統(tǒng)平臺(tái)，并利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)挖掘收集和處理客戶數(shù)據(jù)，提高對(duì)客產(chǎn)數(shù)據(jù)信息處理的效率，來(lái)界定客戶質(zhì)量，區(qū)別服務(wù)重心，制定實(shí)施客戶差別服務(wù)的最佳方案，為金融創(chuàng)新和新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。

　　c.指定專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查或通過(guò)專業(yè)的咨信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)獲取客戶信息。和專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)建立委托代理關(guān)系，利用咨詢機(jī)構(gòu)專業(yè)的信息調(diào)查專家，通過(guò)其廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)庫(kù)資源來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查獲得客戶信息；利用專業(yè)的評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶咨信進(jìn)行調(diào)查和鑒定，保證客戶信息的真實(shí)性。

　　d.獲得其他銀行的客戶信息。商業(yè)銀行可以通過(guò)同其他銀行進(jìn)行資產(chǎn)合并、業(yè)務(wù)合作、機(jī)構(gòu)聯(lián)合等多種方式的聯(lián)合來(lái)實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)來(lái)獲得更廣泛的客戶信息資源，擴(kuò)展其客戶范圍，實(shí)現(xiàn)互利互惠。

　　3　結(jié)語(yǔ)

　　本文通過(guò)對(duì)商業(yè)銀行的自身特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)外部環(huán)境需要的分析說(shuō)明商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源是必要的。商業(yè)銀行在客戶信息的開(kāi)發(fā)利用過(guò)程中要實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的目標(biāo)，同時(shí)還要滿足信息及時(shí)準(zhǔn)確的要求，必須根據(jù)客戶信息資源的特點(diǎn)，按照信息開(kāi)發(fā)利用的原則通過(guò)多種開(kāi)發(fā)客戶信息資源的途徑，運(yùn)用合適的信息資源搜尋開(kāi)發(fā)的方法，來(lái)選擇最適合自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的方法途徑來(lái)開(kāi)發(fā)和利用客戶信息資源，擴(kuò)大客戶范圍，以客產(chǎn)為中心為客戶提供個(gè)性化多樣化的金融服務(wù)，以此來(lái)增強(qiáng)實(shí)力，在開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下求得生存和發(fā)展。

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