摘要：伴隨經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,我國(guó)居民私人財(cái)富亦不斷增長(zhǎng),個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)的需求強(qiáng)勁,私人銀行業(yè)務(wù)正越來(lái)越顯示出巨大的增長(zhǎng)潛力。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)該通過(guò)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,加強(qiáng)配套體系的建設(shè),加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制、增強(qiáng)混業(yè)合作,采用多形式、全方位的產(chǎn)品銷售等措施來(lái)促進(jìn)其發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;綜合化服務(wù)

　　Abstract:With the rapid development of China′s economy, private wealth of the residents grows accordingly, making great demands for private wealth management, so private banking has a tremendous potential.In China,private banking should develop by creating new products ,enforcing construction of matching system ,improving risk control and mixed industry cooperation,taking on various forms, all-round sales,and so on.

　　Key words:private banking;commercial bank; integrated service

　　財(cái)富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大,一方面是市場(chǎng)的巨大需求;另一方面,國(guó)內(nèi)還沒(méi)有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對(duì)收入穩(wěn)定,利潤(rùn)率高等特點(diǎn),必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)。

　　一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定

　　私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè),一直顧問(wèn)到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財(cái)富管理顧問(wèn)提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。因此,從嚴(yán)格意義上講,私人銀行業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問(wèn)題方案,來(lái)滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值,延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)

　　值鏈。

　　二、我國(guó)發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性

　　(一)我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

　　西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過(guò)利息收入,個(gè)別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤(rùn)的主要來(lái)源。作為現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于提高國(guó)有商業(yè)銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要意義。

　　1.社會(huì)財(cái)富增加是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

　　我國(guó)社會(huì)財(cái)富增加是從兩方面來(lái)體現(xiàn)的,一是財(cái)富總量增長(zhǎng),二是財(cái)富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來(lái)的改革開放和社會(huì)發(fā)展,居民私人財(cái)富不斷積累,個(gè)人金融資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng),截至2007年三季度末,我國(guó)城鄉(xiāng)居民個(gè)人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬(wàn)億元。與此同時(shí),財(cái)富集中化趨勢(shì)也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國(guó)個(gè)人銀行存款的60%以上。中國(guó)的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財(cái)富集中度上,目前約有25萬(wàn)人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國(guó)外匯儲(chǔ)蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上�，F(xiàn)金大約占他們?nèi)�部�?cái)富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之 ,社會(huì)財(cái)富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間,并將極大催生對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求。

　　2.開展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講,利率市場(chǎng)化改革是一個(gè)必然趨勢(shì),隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國(guó)銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤(rùn),商業(yè)銀行必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤(rùn)率為39.96%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù),各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù),也是因?yàn)槠涓哳~回報(bào)率。

　　3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要

　　自 2006年12月底生效的《中華人民共和國(guó)外資銀行管理?xiàng)l例》以來(lái),匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會(huì)提交申請(qǐng),在中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下,中國(guó)市場(chǎng)中更完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在形成。

　　(二)開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

　　1.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

　　為了提升私人銀行的服務(wù)水平,國(guó)內(nèi)各銀行紛紛從高端理財(cái)服務(wù)展開競(jìng)爭(zhēng)。2005年6月6日,中國(guó)建設(shè)銀行成立高端客戶部,率先在國(guó)有銀行中設(shè)置了一個(gè)專門針對(duì)特定客戶群體的總行一級(jí)管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富�？蛻�”的營(yíng)銷管理,其客戶的流動(dòng)性金融資產(chǎn)門檻達(dá)到300萬(wàn)人民幣元以上,而一般大眾理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理,則分置于原有的個(gè)人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財(cái)富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營(yíng)銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個(gè)賬戶上,并突出了綜合投資理財(cái)?shù)姆��?wù)功能。中國(guó)民生銀行則以重金購(gòu)入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎(chǔ)上開發(fā)非常先進(jìn)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái),圖謀以高起點(diǎn)進(jìn)軍個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng);我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開始發(fā)展起來(lái)。

　　2.我國(guó)商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低

　　對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō),所開展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí),僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無(wú)法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問(wèn)題比較突出。

　　私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù),銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu),為客戶提供長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國(guó)目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此,我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。

　　3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制

　　私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù),是知識(shí)密集型行業(yè),要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷的復(fù)合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能,目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。一般來(lái)說(shuō),私人銀行為客戶配備一對(duì)一的專職客戶經(jīng)理,每個(gè)客戶經(jīng)理身后都有一個(gè)投資團(tuán)隊(duì)做服務(wù)支持;通過(guò)一個(gè)客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金市場(chǎng)和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國(guó),這還完全做不到。

　　4.營(yíng)銷體系不健全,售后服務(wù)不到位

　　目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差,沒(méi)有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門,沒(méi)有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的加快和科技的應(yīng)用,個(gè)人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量,需要通過(guò)具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受,而往往由于宣傳方式及營(yíng)銷手段的落后,使銀行推出的新產(chǎn)品往往無(wú)人問(wèn)津。此外,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新,相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后,使得許多居民個(gè)人對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解,無(wú)法真正享有服務(wù)。

　　5.客戶對(duì)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高

　　在西方,全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目,因此往往被作為推銷的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國(guó),金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒(méi)有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。

　　6.開展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好

　　例如,我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu),也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),銀行間信息無(wú)法共享,整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度.因此,商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、國(guó)外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)的啟示

　　截止2007年,全球私人銀行業(yè)共管理著超過(guò)7萬(wàn)億美元的資產(chǎn),分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務(wù)的國(guó)家,也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對(duì)我們具有較多的參考價(jià)值。美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開始時(shí)間較瑞士晚,但美國(guó)卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場(chǎng),規(guī)模位居世界第一,代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì),通過(guò)了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù),為我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:

　　(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)

　　美國(guó)20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國(guó)有很多的相似之處,如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管,居民個(gè)人財(cái)富大幅增加,個(gè)人理財(cái)方興未艾等。從2004年開始,我國(guó)銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富,各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),通過(guò)這些年來(lái)的發(fā)展,我國(guó)各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),為將來(lái)開展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

　　(二)我國(guó)應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主

　　瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細(xì)審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國(guó)所不具備的,比如說(shuō)政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的良好的

　　銀行業(yè)聲譽(yù)等,而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的,所以客觀的說(shuō),我國(guó)銀行

　　業(yè)的現(xiàn)狀,決定了我們暫時(shí)尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。

　　四、我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

　　由于我國(guó)市場(chǎng)的特殊性,全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的,發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個(gè)人銀行服務(wù)” 。

　　(一)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

　　由于國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚,在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進(jìn)。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系,包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問(wèn)服務(wù)等。

　　(二)加強(qiáng)配套體系的建設(shè)

　　首先,是建立市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制。銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng),在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制,并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。

　　其次,是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,因此國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展,從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢�服�?wù)。

　　(三)加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才

　　目前國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才,如證券人才、會(huì)計(jì)師人才等。對(duì)我國(guó)銀行來(lái)說(shuō),當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍,積極引入和完善國(guó)際個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度,同時(shí),更重要的是還要解決我國(guó)金融機(jī)構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問(wèn)題,這些都將成為未來(lái)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

　　(四)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

　　2004 年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項(xiàng)違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國(guó)也受到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的調(diào)查。因此,面對(duì)未來(lái)中國(guó)私人銀行的迅猛發(fā)展,必須學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外的先進(jìn)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn),依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù),嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　(五)加強(qiáng)混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品

　　在混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為我國(guó)金融業(yè)大勢(shì)所趨的情況下,各商業(yè)銀行必須努力加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)及其他非金融機(jī)構(gòu)的合作,進(jìn)一步拓展服務(wù)的范圍,提升服務(wù)的層次。商業(yè)銀行應(yīng)按照營(yíng)銷管理的思想,以差別服務(wù)為特色,以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求,對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,開發(fā)出能夠滿足中高層個(gè)人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個(gè)人綜合金融產(chǎn)品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個(gè)性化的私人銀行服務(wù)。

　　(六)多形式全方位進(jìn)行產(chǎn)品銷售

　　在銀行的各種業(yè)務(wù)中,由于私人銀行私密性、個(gè)性化的特點(diǎn),其對(duì)營(yíng)銷的要求也是最高的,可以說(shuō),如果沒(méi)有卓有成效的營(yíng)銷,發(fā)展私人銀行只能是紙上談兵。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言,私人銀行的產(chǎn)品大多是新產(chǎn)品,被人們所接受更要建立在營(yíng)銷的基礎(chǔ)上。

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