【摘要】本文從博奕論的經(jīng)典命題“囚徒困境”現(xiàn)象出發(fā)，論述了“囚徒困境”現(xiàn)象及其普遍意義，“囚徒困境”現(xiàn)象與企業(yè)競爭情報以及價格戰(zhàn)中的合作雙贏；運用“囚徒困境”博奕對兩個勢均力敵的競爭對手之間的價格進行了分析，認為價格戰(zhàn)是可以避免的，合作可以帶來雙贏。

　　【關鍵詞】博弈論 囚徒困境 企業(yè)競爭情報 價格戰(zhàn) 合作雙贏

　　“生活是一個永無止息的決策過程，我們每個人都無法逃避這樣的現(xiàn)實：或是成為某個策略的影響者，或是被某個策略所影響。其實，我們每個人都是生活這場游戲的策略家。既然這樣，當一個出色的策略家總比當一個蹩腳的策略家更好一點。”

　　目前博弈論的發(fā)展正越來越受到各個領域的重視，因為在現(xiàn)實生活中矛盾和沖突總是無所不在，而利用博弈論可以幫助我們很好地解決這些現(xiàn)實生活中的矛盾和沖突問題。由此可見，如何在矛盾和沖突中成功的選擇和運用策略是一個很有意義的問題。

　　一、“囚徒困境”現(xiàn)象及其普遍意義

　　1.“囚徒困境”現(xiàn)象

　　“囚徒困境”（Prisoner， s Dilemma）的具體內(nèi)容如下：兩個嫌疑犯作案后被警察逮捕，分別關在不同的屋子里審訊，警察告訴他們，如果兩個人都坦白，那么每個人判刑8年；如果兩個人都抵賴，每個人判刑1年（或許因為證據(jù)不足）；如果其中一個人坦白，另一個人抵賴的話，坦白的人釋放，抵賴的人判刑10年。

　　在這個博奕中，納什均衡是（坦白，坦白），盡管從總體上看，（抵賴，抵賴）是對兩個人都有益的結果，但由于不構成納什均衡，所以不是該博奕的解。給定B坦白的情況下，A的最優(yōu)戰(zhàn)略選擇是坦白，AB最優(yōu)戰(zhàn)略的組合（納什均衡）卻不是總體最優(yōu)的選擇。有沒有可能其中一個人選擇抵賴呢？按照人是理性的假設，沒有人會積極地這么做，因為如果對方坦白的話，自己就可能被判刑10年，理性的人是不會冒這種風險的。囚徒困境反映了一個深刻的哲學問題：個人理性和集體理性的矛盾。

　　在這個博奕中，兩個博奕方對對方的可能得益完全知曉，并且各自獨立作出策略選擇。每個博奕方選擇自己的策略時，雖然無法知道另一方的實際選擇，但他卻不能忽視另一方的選擇對自己得益的影響，因此他會根據(jù)對方兩種可能的選擇分別考慮自己的最佳策略。

　　通過運用有限次重復“囚徒困境”博奕的研究結果，我們知道：如果該博奕在后來的時期內(nèi)不斷重復，由于每個博奕方互相知曉對方可能的得益，他們明白即使在最后一輪博奕中，也可能會被對方出賣。因此，在任何一次重復的博奕中都不存在合作的激勵因素。從頭至尾他們都會出賣對方。博奕雙方在決策時都以自己的最大利益為目標，結果是無法實現(xiàn)最大利益，甚至導致對各方都最不利的結局，這種情況在現(xiàn)實生活中具有相當?shù)钠毡樾�，在市場競爭、環(huán)境問題、公共資源開發(fā)利用中屢見不鮮。

　　囚徒困境在企業(yè)間最典型的例子就是“競相殺價”，在某種產(chǎn)品市場容量一定的前提下，A、B企業(yè)本可以訂立一個協(xié)議價格來維護共同的長期利潤，但A會為自己的近期利益兒采取“低價傾銷”策略，B也會效仿降價，不遵守事先達成的價格協(xié)定，結果使市場過早枯竭，A、B都沒有出路了。但是，如果A事先獲知B的產(chǎn)量和價格這類競爭情報，就可以采取保護措施（如動用反傾銷法案，甚至可以“威脅”用更低的價格“報復”），這就能避免“兩敗俱傷”，形成新的協(xié)定。在“囚徒困境”中我們得到一個重要的結論：一種制度（體制）安排，要發(fā)生效力，必須是一種納什均衡，否則這種制度安排便不能成立。

　　2.“囚徒困境”現(xiàn)象的普遍意義

　　囚徒困境在現(xiàn)實生活中最常見的表現(xiàn)就是擠公共汽車。從集體理性的角度來看，按次序上車是最有效率的做法，但是你去擠我不去擠，我就可能上的慢一些，所以每個人的最有戰(zhàn)略都是去擠，納什均衡就是大家都去擠，結果上車就更慢了，每個人采取的都是最有的戰(zhàn)略，但是結果卻是最劣，其原因在于個人理性和集體理性的矛盾和沖突。

　　“囚徒困境”至今仍然是我們研究的重要課題。它給人們提出了一個問題：一是在沖突的情況下，參與人的目標是什么？是利己還是利他？前者導致坦白，被判刑8年，后者則冒被出賣而判刑10年的風險，這個沖突要參與人在個人理性和集體理性之間作出選擇；二是博奕分一次完成還是分許多階段完成，參與人的策略有什么變化？就囚徒困境來說，可以證明：如果博奕的次數(shù)足夠多，可以導致囚徒間合作的產(chǎn)生，即每個囚徒在一定階段選擇抵賴（合作），哪怕該囚徒是不合作的，但是為了自己的長期利益，他首先還是選擇合作（抵賴），直到博奕的最后階段才選擇不合作（坦白）。形象地說，壞人為了使別人相信自己是好人，從而獲得更大的好處，壞人會在相當一段時間做好事，直到最后才露出本來面目。

　　二、“囚徒困境”現(xiàn)象與企業(yè)競爭情報

　　經(jīng)濟的信息化和全球化不僅使競爭變得更為激烈，同時也使競爭的環(huán)境和傳統(tǒng)的競爭模式發(fā)生深刻變化，競爭的游戲規(guī)則的內(nèi)涵不斷豐富，由此，也使競爭者的理性選擇發(fā)生變化。在全球競爭環(huán)境下，面對錯綜復雜的“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”， 企業(yè)必須拋棄只靠單打獨斗、自力更生式發(fā)展（go-it-alone）的傳統(tǒng)思路， 走出“囚徒困境”，以“合作博弈”（Cooperative game） 的思路來對待競爭，這樣才能適應全球化商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的復雜性和新型競爭的不確定性。而國際戰(zhàn)略聯(lián)盟正是現(xiàn)代跨國公司參與國際化競爭的一種嶄新的戰(zhàn)略思維和經(jīng)營觀念，它已成為企業(yè)成功地進行跨國經(jīng)營的基本選擇。

　　在博奕的基本組成中有一項是信息集（或信息結構），競爭情報將改變參與人的信息結構，從而使博奕的均衡結果發(fā)生轉移。

　　我們知道，競爭情報是關于競爭對手的背景、技術秘密、發(fā)展策略等一切影響競爭結果的信息。在博弈的參與人之間傳遞的信息有時就是競爭情報，在沒有獲得競爭情報以前，參與人還只能用概率來估計對方的行為，如果獲得競爭情報，則可以大大提高決策的成功率，同時競爭情報還可以作為一種“武器”，來迷惑對方，所謂“攻心為上”。

　　我們假設房地產(chǎn)市場有公司A和B考慮進入，但是A對市場需求清楚，對自己的成本函數(shù)清楚，而B只知道自己的成本函數(shù)。A、B之間的公共信息是提供的價格。如果A不愿意B進入該市場，它可以提供比成本價格更低的報價，這樣B就會認為無利可圖而放棄進入，A雖然短時間會損失部分利益，但會享受壟斷市場帶來的長期利潤。這時的均衡結果是（A低價，B不進入）。

　　在上例中，如果B能夠通過各種途徑獲得A的成本函數(shù)和市場信息，如：第一，通過了解A公司在公眾媒體上發(fā)布的各種報告和廣告活動獲取A公司的實力信息；第二，通過A的客戶和供應商了解；第三，通過A的員工等渠道探聽成本信息。從情報的分類來說，這些情報既有一次情報，二次情報，也有零次情報和灰色情報，但無論如何，一旦B獲得A的成本函數(shù)或有較大的把握，A就不可能再用低的報價來阻止B的進入，這時均衡結果就成為（A高價，B進入）。

　　當然，現(xiàn)代社會企業(yè)之間有很多情況都是在合作的背景下進行的。比如壟斷市場的寡頭A、B，他們可以協(xié)議指定一個產(chǎn)量（如海灣國家的石油產(chǎn)量），來維持自己的最大利潤。但是，在許多情況下總有為了維護自己的局部利益而提高產(chǎn)量的情況（如沙特常擅自提高產(chǎn)量），結果導致價格下降，利潤流失。競爭情報往往在這種情況下起重要作用，如果A掌握了B的實際生產(chǎn)能力這類競爭情報，就可以調(diào)整自己的產(chǎn)量甚至突破協(xié)議，從而形成新的均衡。

　　在“囚徒困境”中，制度的設計者是警察，但并不意味著在博奕過程中制度應該由參與人以外的實體提供，從本質(zhì)上講，一種制度的形成，是參與人各方利益妥協(xié)的結果。在實際博奕中，制度的設計者既可以是參與人本身，也可以是參與人以外的實體，無論由誰制定規(guī)劃和制度，存在的前提是各方是否認同。博奕論說明，任何制度存在的前提是這種制度是納什均衡，否則，這種制度不可能真正地存在下去。競爭情報在博奕過程中影響參與人的信息結構，從而影響最后的均衡。最后，還要指出，博奕論在應用過程中，不能忘記它的前提，即參與人是理性的，要最大化自己的利益，而實際上參與人還會受到感性因素的影響，這也使我們對博奕論的適用范圍要有一定的把握。

　　三、“囚徒困境”現(xiàn)象與價格戰(zhàn)中的合作雙贏

　　當眾多廠家在血海中拼得你死我活，疲憊之時，明智之士自我反省，企業(yè)走到最后到底是終極PK，還是共贏，該怎樣跳出“價格戰(zhàn)”怪圈，突破價格的重圍。想要真使企業(yè)盈利，擺脫低端的競爭旋渦，確實需要重新思考。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化無疑會帶來無休止的價格戰(zhàn)，為了生存，我們只有迎戰(zhàn)擠掉競爭對手，但是這些并不是長期的策略，惡性的價格戰(zhàn)會把企業(yè)拖到利潤的邊緣，企業(yè)要生存，必須跳出價格戰(zhàn)的泥沼。

　　假設兩個企業(yè)壟斷或幾乎壟斷了某種商品的市場，他們都想爭奪市場，擊敗對手，以爭取更大的利潤。那么，能否避免雙方兩敗俱傷或彼此相殘？在他們之間的爭斗中會不會存在合作的可能性呢？我們用典型的博奕論案例來討論他們之間關系的本質(zhì)，可以看到，通過博奕論的分析，這些問題的答案是肯定的。

　　“囚徒困境”博奕表明了為什么會爆發(fā)價格戰(zhàn)。設想兩個博奕方不是囚徒而是大公司，例如可口可樂和百事可樂公司，或者是聯(lián)合利華公司和寶潔公司。如果擺在這些公司面前的是兩種拓展市場份額的選擇：保持價格或降低價格，“囚徒困境”博奕告訴我們這些公司會降低價格并不斷重復下去。

　　這樣的結論是非常令人沮喪的，如果該博奕和各博奕方的得益情況與公司在商場上的博奕狀況，以及和企業(yè)、競爭對手的得益相符的話，我們想知道能不能永遠避免價格戰(zhàn)？回答是肯定的。

　　羅伯特。艾克斯勞德在其著作《合作的演進》一書中描述過一個計算機的競賽：選擇14種策略在200次“囚徒困境”的博奕中與對方爭斗。計算機中的競賽結果表明，合作是可以出現(xiàn)的，即使競爭雙方是理性的、自私的。這個勝出的策略就是“針鋒相對”策略，這一策略著眼于合作，從合作出發(fā)，而不是相互背叛。幾輪博奕之后，各方的策略就會明了起來，為對方所知曉和了解。

　　比如，“自2000年‘美的’宣布進入微波爐行業(yè)后，‘格蘭仕’即針鋒相對地以20億元的大手筆進入空調(diào)和電冰箱行業(yè)，這兩大家電企業(yè)的爭斗陷入了僵局。如何看待雙方目前已進入白熱化的角逐，運用博弈論的原理分析認為：”格蘭仕‘與’美的‘的博弈將分兩個階段進行，當雙方在經(jīng)過了激烈的、非合作的、針鋒相對的競爭，將陷入兩敗俱傷的境地之后，雙方有可能或有必要串謀起來瓜分市場，在競爭中實現(xiàn)合作雙贏。“

　　“囚徒困境”還告訴我們，個人理性和集體理性之間存在矛盾，基于個人理性的正確選擇會降低大家的福利，也就是說，基于個人利益最大化的前提下，帕累托改進得不到進行，帕累托最優(yōu)得不到實現(xiàn)。

　　在現(xiàn)實生活當中，信任與合作很少達到如此兩難的境地，無論在自然界還是在人類社會，“合作”都是一種隨處可見的現(xiàn)象。比如中東石油輸出國組織（簡稱OPEC）的成立，本身就是要限制各石油生產(chǎn)國的產(chǎn)量，以保持石油價格，以便獲取利潤，是合作的產(chǎn)物。OPEC之所以能夠成立，各組織成員國之間之所以能夠合作，是因為囚徒困境如果是一次性博弈（One shot game）的話，基于個人利益最大化，得到納什均衡解，但如果是多次博弈，人們就有了合作的可能性，囚徒困境就有可能破解，合作就有可能達成。連續(xù)的合作有可能成為重復的囚徒困境的均衡解，這也是博弈論上著名的“大眾定理”（Folk Theorem）的含義。

　　但合作的可能性不是必然性。博弈論的研究表明，要想使合作成為多次博弈的均衡解，博弈的一方（最好是實力更強的一方）必須主動通過可信的承諾（Credible commitment） ，向另一方表示合作的善意，努力把這個善意表達清楚，并傳達出去。如果該困境同時涉及多個對手，則要在博弈對手中形成聲譽，并用心地維護這個聲譽。這里“可信的承諾”是一個很牽強的翻譯，“Credible commitment”并不是什么空口諾言，而是實實在在的付出。所以合作是非常困難的。 所以OPEC組織經(jīng)常會有成員國不遵守組織的協(xié)定，私自增加石油產(chǎn)量。每個成員國都這樣想，只要他們不增加產(chǎn)量，我增加一點點產(chǎn)量對價格沒什么影響，結果每個國家都增加產(chǎn)量，造成石油價格下跌，大家的利潤都受到損失。當然，一些產(chǎn)量增加較少的國家損失更多，于是也更加大量生產(chǎn)，造成價格進一步下降，結果陷入一個困境：大家都增加產(chǎn)量，價格下跌，大家再增加產(chǎn)量，價格再下跌。

　　理論上，幾乎所有的卡特爾都會遭到失敗，原因就在于卡特爾的協(xié)定（類似囚犯的攻守同盟）不是一個納什均衡，沒有成員有興趣遵守。那么是不是不可能有卡特爾合作成功了？理論上，如果是無限期的合作，雙方考慮長遠利益，他們的合作是會成功的。但只要是有限次的合作，合作就不會成功。比如合作10次，那么在第九次博弈參與人就會采取不合作態(tài)度，因為大家都想趁最后一次機會撈一把，反正以后我也不會跟你合作了。但是大家料到第九次會出現(xiàn)不合作，那么就很可能在第八次就采取不合作的態(tài)度。第八次不合作會使大家在第七次就不合作……一直到，從第一次開始大家都不會采取合作態(tài)度。

　　“縱觀這兩年的電信市場，價格戰(zhàn)你方唱罷我登場，前年明目張膽進行IP，上網(wǎng)卡打折，去年又推出各種資費套餐，組建‘網(wǎng)中網(wǎng)’，進行變相降價競爭。”能否走出“囚徒困境”？回答是肯定的，這就是合作。

　　人們在研究中發(fā)現(xiàn)合作的必要條件是：第一、關系要持續(xù)，一次性的或有限次的博弈中，對策者是沒有合作動機的；第二、對對方的行為要做出回報，一個永遠合作的對策者是不會有人跟他合作的。

　　那么，如何提高合作性呢？首先，要建立持久的關系，即使是愛情也需要建立婚姻契約以維持雙方的合作。第二、要增強識別對方行動的能力，如果不清楚對方是合作還是不合作，就沒法回報他了。第三、要維持聲譽，說要報復就一定要做到，人家才知道你是不好欺負的，才不敢不與你合作。第四、能夠分步完成的對局不要一次完成，以維持長久關系，比如，貿(mào)易、談判都要分步進行，以促使對方采取合作態(tài)度。第五、不要嫉妒人家的成功，“一報還一報”正是這樣的典范。第六、不要首先背叛，以免擔上罪魁禍首的道德壓力。第七、不僅對背叛要回報，對合作也要作出回報。第八、不要耍小聰明，占人家便宜。

　　綜上所述，通過運用博奕論中著名的“囚徒困境”博奕對兩個勢均力敵的競爭對手之間價格的分析表明，價格戰(zhàn)是可以避免的。通過對競爭對手的全面了解和對其可能反應的正確判斷，本著合作共享的愿望，公司可以大大降低價格戰(zhàn)這種毀滅性競爭發(fā)生的可能性。由此可見，博奕論（對策論）對于企業(yè)間經(jīng)濟現(xiàn)象的研究，人與人關系的研究，特別是人與人之間行為的相互影響和相互作用，人與人之間的利益和沖突、競爭與合作的研究，都具有重大意義和作用。

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