2007年9月10日，聯華國際信托投資有限公司（以下簡稱聯華信托）與澳大利亞國民銀行簽署了一項協(xié)議，國民銀行將收購聯華信托20%的股份。
肇始于2006年的國內信托公司引進外資的熱潮，隨著眾多“聯姻”關系的不斷破裂而引發(fā)了大面積的爭議。
對此，思維敏捷的聯華信托總裁李曉東直言：“我們引進外腦，并非因為需要錢，而是希望以此給聯華的未來帶來新的機遇�！�
“非洲有一種鳥叫鱷鳥，是替鱷魚剔牙的一種動物，靠吃鱷魚牙縫中殘留的肉絲為生，鱷魚的嘴巴是最危險的，但是由于雙方互惠的關系，鱷魚從來不傷害他。在聯華與銀行之間，銀行就是那只鱷魚，而聯華就是那只鱷鳥。”李曉東如是為《首席財務官》雜志解釋了此次協(xié)議簽署的初衷，同時也為這家僅有四年歷史卻成績斐然的公司的生存之道做了形象的注腳。
我國信托業(yè)恢復于1979年，經歷了上個世紀90年代的急速發(fā)展，證券交易所里有一半席位都是信托公司的，但經過五次大規(guī)模整頓后，現在信托業(yè)的總資產規(guī)模才剛到證券業(yè)的一半。隨之廣國投破產，“愛建事件”和“金新乳品事件”，以及伴隨德隆系的覆滅而停業(yè)整頓的金新信托、伊斯蘭信托、慶泰信托事件的發(fā)生，人們逐漸對信托行業(yè)有了偏見。至今，同是作為現代金融的四大支柱之一，本土信托業(yè)不但沒有跑過證券業(yè)，跟另外兩大行業(yè)的發(fā)展規(guī)模也相去甚遠。
看上去，李曉東用“鱷鳥”來比喻信托業(yè)當前的生存狀況非常貼切，也正是基于他對行業(yè)的清晰認識和準確的判斷，以及為之設定的切實可行的發(fā)展路徑，為聯華信托迎來了業(yè)績的高漲。
作為一家業(yè)內領先的信托公司，截至2007年6月底，聯華信托已累計開展信托項目141個，共計100.1億元，目前累計順利結束的77個，共計33.4億元。其中存續(xù)信托項目64個，信托資產總額68.5億元，實收信托67.4億元，所有到期信托計劃均及時或提前兌付，全部達到或超過預期收益。2006年公司凈利潤4402萬元，年增長率高達42%.
“我喜歡走有創(chuàng)造性的道路，現在所走的每一步都是公司拿著砍刀劈出來的�！泵鎸@家年輕公司驕人的成績單，李曉東頗有感慨地向記者表示。
借力打力 合作共贏
“希望能夠與澳大利亞國民銀行合作成功，聯華信托看重的是這家位居世界500強且有170多年歷史的金融機構能給其帶來的結構性融資方面的專業(yè)知識�！崩顣詵|坦言。澳大利亞房地產市場證券化的比例是全世界最高的，超過50%，遠遠高于英國的17%和美國的12%，位居全球第一�，F今世界上許多地區(qū)，尤其是亞太地區(qū)，像日本、新加坡，中國的香港和臺灣等的REITs業(yè)務都是在一定程度上借鑒了澳大利亞房產經驗。與之合作，聯華信托認為這不僅能夠從中得到產品研發(fā)以及產品創(chuàng)新方面的技術支持，同時還可以“嫁接”到關于金融風險控制的豐富經驗。
此外，對于聯華信托來講這也是一次接觸國際化和配合客戶發(fā)展的機遇。從QFⅡ到QDⅡ再到港股直通車，雖然中國對此的監(jiān)管還未完全放開，但是中國資本流動的國際化已經駛入快車道。聯華信托意識到自身的發(fā)展也要逐漸隨著客戶國際化，逐步具備為客戶在全球范圍內配置資源的理念和能力。聯華信托必須具備支撐客戶海外投資的能力。
此前的2007年9月5日，聯華信托就已經牽手福州市商業(yè)銀行創(chuàng)新推出全開放式新股申購理財產品——金石理財。該產品由福州市商業(yè)銀行負責發(fā)行，并由其代表投資者向受托人（聯華信托）交付資金，具有完全開放和信托利益及時分配的特點。自發(fā)行起短短五天信托計劃即正式成立，募集資金3.12億元，由于高流動性安排的設計，目前該產品的信托資金規(guī)模已達26億元，且還在不斷增加。
對此，中國人民大學基金與信托研究所邢成博士認為，中國分業(yè)經營的現狀，金融機構之間可以通過互相合作，優(yōu)勢互補的路徑發(fā)展。特別是今年年初“新兩規(guī)”的頒布更加強調了合格的機構投資人在信托計劃中的作用。銀行可作為機構投資者的角色以更加龐大的資金進入信托計劃。
聯華信托對于合作共贏的理解是，以信托業(yè)的現狀而言，自身的壯大必須依靠與戰(zhàn)略伙伴的合作。因此，聯華信托將自己定位為一個“產品的生產商和制造商”，而不是一個龐大的金融機構。銀行基于大量的網點可以成為“金融超市”，而信托公司應該成為“金融超市”的供貨商，將力量集中在產品的研發(fā)和信托財產的管理上，向銀行等機構投資者提供好的產品，并減少營銷成本，從這種意義上看，聯華的生產效率將大大提高，并將真正成為金融業(yè)的橋梁�！拔覀兯枳龅木褪莾牲c，第一做好我們的產品，第二研究銀行及客戶的需求，謀求銀行與信托的雙贏�！崩顣詵|解釋說。
目前，聯華信托已與多家銀行開展合作：今年上半年與建設銀行合作推出了龍信系列產品；今年6月末與工商銀行簽 訂了30億元的“聯信。恒盛”銀行信貸資產受讓；這種合作不僅可以豐富銀行的中介業(yè)務品種，也有利于信托公司擴大資產規(guī)模，增強信托資金的安全性。包括民生銀行、光大銀行、興業(yè)銀行等在內的各家銀行都在與聯華信托積極洽談該類業(yè)務。
內部專業(yè) 外部多元
李曉東在詮釋聯華信托的品牌時特別強調 “專注和專業(yè)”�！八^專業(yè)化就是內部的專業(yè)化+外部的多元化�！�
“棄泛從�！�，聯華信托經歷了一次努力的轉型。公司成立之初，也不可避免的陷入了“人類的想像力有多寬，信托的業(yè)務范圍就有多寬”的怪圈，力求將信托行業(yè)靈活的特點發(fā)揮到極致，全力打造“金融百貨公司”， 涉及的業(yè)務范圍多達幾十種。迫于風險的壓力，以及核心競爭力的缺失，聯華在一年之后終于明確了自身的功能定位，提出以房地產信托為主、以銀行資產業(yè)務和基礎設施業(yè)務為輔、兼顧其他業(yè)務的經營方針。
2003年6月13日，央行出臺了《關于進一步加強房地產信貸業(yè)務管理的通知》（即“121號文”），要求房地產開發(fā)商的資本金在整個項目中所占比例從20％提高到35％，這使得過于依賴銀行貸款的中國房地產行業(yè)面臨普遍的資金饑渴。對整個本土信托業(yè)來講，無疑是一個重大機遇。
在國際上，房地產投資信托是房地產開發(fā)商最主要的資金來源，銀行貸款不過是其補充部分。世邦魏理仕在上海發(fā)表最新研究報告，稱截至2007年6月底，亞洲共有11只房地產投資信托基金上市，市值超過800億美元，約為2005年末統(tǒng)計數據的兩倍。而我國將于明年年底前登陸上海證券交易所的中國內地首個“房地產投資信托”（REITs），從而將改寫中國只有房地產信貸而沒有房地產金融的歷史。
但實際上，自聯華信托成立的2003年以來，盡管有了政策優(yōu)勢，鑒于規(guī)模和實力所限，一些房地產商曾明確表示在同一條件下，融資肯定“找銀行，不找信托”。
對此，帶領團隊一路打拼過來的李曉東清醒地意識到，社會上的種種誤區(qū)、偏見及不信任產生的主要原因還是出在信托行業(yè)自身，瓶頸扭轉的關鍵就在于如何贏得社會的尊敬和信賴。聯華只有設計出符合客戶需求，推出在滿足客戶剛性需求基礎之上又富有彈性特色的產品，才能獲得客戶信賴。
“銀行、證券、信托可以聯合起來為一個開發(fā)商服務，信托負責選好項目，銀行負責銷售，券商負責上市之前私募的融資支持和上市之前的安排，把各自的核心競爭力集中在各自最熟悉的領域，這樣可以實現共贏�！崩顣詵|堅持認為在某種意義上，四大支柱應該可以成為一個利益共同體。
經歷了四年的市場歷練，聯華一系列的成功產品終于叩開了地產商曾經為之緊閉的大門：“聯信。寶利”中國優(yōu)質房地產投資信托計劃，被譽為國內首個準房地產信托基金；2005年創(chuàng)新性地提出“夾層融資”概念，豐富了房地產融資品種；2006年與中信證券同時被央行選為REITs試點機構；今年8月推出聯信精瑞房地產行業(yè)私募股權基金型信托計劃，作為首支本土房地產基金吸引了招商地產、保利地產、華遠地產、SOHO中國等數十家一線品牌地產商加盟，受到國內外的廣泛關注。聯華信托一步步奠定了其在房地產金融領域的領先地位。
“鱷鳥法則”的啟示還在于，內部專業(yè)化還需外部廣泛的多元化合作來支撐，才能令這種“共生”關系發(fā)揮最大的效益。
“聯信。寶利”這個產品融合了許多創(chuàng)舉，這個經過精心設計的產品使得聯華信托一夜成名。第一次引入銀行做產品的托管機構，解決了投資人的信任問題；引進了當時在中國惟一具有一級資質的外資房地產顧問公司——戴德梁行來做投資管理顧問并對每個擬投資項目進行可行性研究，增強了內部流程的透明和優(yōu)化；聘請全球最大的會計師事務所——普華永道來做“聯信。寶利”的審計，打消了投資人對收益是否公平的顧慮；投資人關心的是信托計劃的設立和選擇的項目是不是合法的問題，聯華信托專門聘請北京君澤君律師事務所做信托計劃的法律顧問，由他們參與項目的盡職調查并出具法律意見書。“最后為了真正做到誠信，讓投資人放心，聯華信托還把受益人的權益保障詳盡地寫進了‘聯信。寶利’信托計劃書里，創(chuàng)下了‘信托業(yè)有史以來最長的信托計劃書’的紀錄——42頁�！碧峒斑@個令人驕傲的項目，李曉東至今如數家珍。
2003年聯華信托發(fā)行了第一個5000萬元的信托計劃，花了一個多月時間還沒募集到全額的資金，現在投資者在早上五點多起來，排隊購買聯華信托的產品。市場的成功并不是這個產品成功的全部意義，李曉東認為，“這個產品的最大成功之處在于解決了信托產品的治理結構問題，并最終贏得了投資者對產品的信任�！�
專注地產 探索直融
與大部分信托公司不同，信托業(yè)務收入已成為聯華信托最主要的收入來源。去年公司信托業(yè)務收入達到了6409萬元，占總收入的比例達到60%.公司去年實現的信托報酬率為1.79%.今后聯華將更集中于研發(fā)機構客戶的信托產品和標準化、可流通、證券化的公募產品。
本土企業(yè)中最早嘗試信托融資的企業(yè)是地產龍頭萬科。2003年萬科與新華信托合作，申請總額不超過人民幣3億元，用于深圳大梅沙萬科東海岸項目的開發(fā)。當時采用信托貸款融資的方式在我國還并不流行，許多行業(yè)人士評價萬科采取這樣的融資方式足以體現出地產行業(yè)的融資窘境。經過幾年的發(fā)展如今信托融資隱隱然已有行業(yè)領域內的主流之勢。
2007年8月17日，聯華信托率先推出了國內第一支基金型房地產信托——聯信精瑞房地產行業(yè)私募股權基金型信托計劃。對中國房地產界和金融界來說，聯信精瑞房地產基金信托無疑是一個里程碑式的產品。對于目前正處在轉型期的房地產行業(yè)，向大企業(yè)集中的趨勢非常明顯，“找錢”和“找項目”對開發(fā)商來說一樣重要，聯信精瑞房地產基金信托的推出，正好可以為一些房地產企業(yè)解決項目和資金的去向問題。
作為直接融資的另一種方式，REITs也是聯華信托一直在努力尋求突破的方向。2006年10月，央行選擇聯華信托和中信信托作為REITs的兩個試點金融機構，并在銀監(jiān)會的指導下進行房地產投資信托的實施和監(jiān)管方案的研究。
據悉，目前國內有許多上市房地產公司正緊鑼密鼓地籌備REITs上市。今年初保利地產在其最大商業(yè)項目——保利水城動工時就曾透露將把旗下各寫字樓、商場等商用項目打包，籌備REITs上市。而正籌備回歸A股市場的富力地產，近年商用物業(yè)開發(fā)比例大增，同樣希望通過REITs籌集更多資金。屆時已經占據先機的聯華信托的未來值得期待。
“中國房地產的市場很大，但是我們只想做1%~2%的市場份額。要做一個市場一定要知道自己想做什么，但是更重要的是要清楚什么是自己能做的�！痹诓稍L結束前以“雄心與理性的交融”來詮釋“鱷鳥法則”內涵的李曉東心態(tài)平和地表示。
總結德國、法國和芬蘭的情況，并比照此前我們分析過的日本和中國臺灣地區(qū)的情況看，其資產市場上漲的機理是非常類似的，資產重估結束的宏觀經濟條件也比較接近，其中比較明顯的是匯率升值過程的大體結束，以及貨幣信貸增長率大幅度下降并伴隨信貸市場利率的持續(xù)上升。
