樂觀、自信、淡然讓于彤的保險(xiǎn)做得順風(fēng)順?biāo)�；讓代理人受人尊敬、重塑保險(xiǎn)專業(yè)金融品質(zhì)的使命感，讓于彤謀劃團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型；對保險(xiǎn)事業(yè)的篤信與執(zhí)著，讓于彤堅(jiān)守、不為外界誘惑所動。
“我是一個(gè)賣保險(xiǎn)的！”不管是1995年那個(gè)既沒人脈、又沒經(jīng)驗(yàn)，剛進(jìn)入平安做保險(xiǎn)營銷員的時(shí)候，還是作為一支精英代理人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的今天；不管保險(xiǎn)代理人是很多老百姓眼里的3防（防火、防盜、防保險(xiǎn)）對象時(shí)，還是保險(xiǎn)規(guī)劃師們已經(jīng)逐漸被客戶認(rèn)同的今天，于彤對自己從事的職業(yè)從不避諱。
保險(xiǎn)銷售的3段心路
沒有人是天生的銷售高手，每個(gè)成功的保險(xiǎn)代理人背后都有一段曲折的心路歷程。談起銷售保險(xiǎn)的歷程，于彤說可以用3個(gè)階段來總結(jié)。
“行”銷闖市場
1995年10月，于彤和幾個(gè)朋友一同創(chuàng)辦的公司解散了，他無意中遇到平安保險(xiǎn)公司在招代理人，便在懵懂中入了行。那時(shí)候保險(xiǎn)在中國大地上方興未艾，于彤之前并不了解什么是保險(xiǎn)，他要銷售保險(xiǎn)的對象也同樣不了解保險(xiǎn)，就在這種境遇下他開始了自己的保險(xiǎn)銷售生涯。由于是外地人，于彤在北京沒有人脈資源，連現(xiàn)在很多新入行代理人慣用的“殺熟”（向熟人推銷保險(xiǎn)）技法他都沒辦法使用�！拔夷菚r(shí)候要做大量的陌生拜訪，最多的時(shí)候每天拜訪30多個(gè)客戶。”寫字樓、商店都留下過他的足跡。于彤剛?cè)胄械那皟赡昃褪强窟@種四處走訪來開拓市場的，“那真是名副其實(shí)的'行'銷�！彪m然于彤的業(yè)績驕人，1997年就以16萬元的價(jià)格購置了一輛捷達(dá)轎車，但他的銷售之路并非一帆風(fēng)順，“有時(shí)候剛一張嘴就被人推出來，連留名片的機(jī)會都不給”。面對一次次的拒絕，于彤始終沒有放棄，而是憑著對保險(xiǎn)的熱愛、待人以誠的本份與堅(jiān)毅的性格在這行站穩(wěn)了腳跟。
“贏”銷拓事業(yè)
1997年以后，于彤的保險(xiǎn)銷售漸入佳境，“基本不再做陌生客戶拜訪了”。事業(yè)進(jìn)入了發(fā)展期以后，于彤的業(yè)務(wù)來源主要是兩項(xiàng)：客戶加保與客戶介紹的新客戶。保險(xiǎn)銷售能有這樣穩(wěn)定、良性的發(fā)展，與于彤的心態(tài)和服務(wù)是分不開的。
兩年的磨煉打拼，使于彤的心態(tài)發(fā)生了變化：急于推銷保險(xiǎn)賺傭金的功利，開始轉(zhuǎn)化為客戶量身訂制個(gè)性化保障的利人利己�！斑@種變化體現(xiàn)在我的銷售上，便是從單一產(chǎn)品的主觀推銷，變成提供保障方案——不但更客觀，而且復(fù)合型產(chǎn)品在解決客戶養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題上更有效�！倍宜恢鲃油其N保險(xiǎn)，而是等客戶主動上門找他。有一次于彤和旅行團(tuán)里的一個(gè)人相談甚歡，卻只字未提保險(xiǎn)，還交換了名片。后來，那位公司老總驚詫于彤竟然沒像其他保險(xiǎn)代理人那樣“騷擾”他，反而讓于彤幫他分析自己的保單是不是合理，一年后還成了他的客戶。“我不著急，客戶知道我做什么的就行了，他們有需要時(shí)就會來找我。”做好了在這行里做十幾、二十年的準(zhǔn)備，于彤早已不只爭朝夕。
除了心態(tài)的轉(zhuǎn)變，于彤在客戶維護(hù)、客戶服務(wù)上也更加盡心�！熬邆鋵I(yè)的知識，做客戶的知心人”是于彤對自己的定位，他也一直強(qiáng)調(diào)，做保險(xiǎn)不是做生意。
“精”銷建團(tuán)隊(duì)
一個(gè)人受到客戶的尊敬、事業(yè)的成功并未讓于彤止步，他希望能盡一己之力讓其他保險(xiǎn)人也享受這種尊榮。
近年來我國保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)品的開發(fā)已跟上了世界的腳步，甚至比某些國家和地區(qū)發(fā)展得更快，比如投資型保險(xiǎn)的出現(xiàn)比臺灣地區(qū)還早兩年時(shí)間�！氨ｋU(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展迅猛但行業(yè)缺少沉淀�！庇谕谂d盛的背后看到了隱憂，“行業(yè)的基礎(chǔ)很差——服務(wù)跟不上，代理人不夠?qū)I(yè)、不夠誠信，得不到客戶的尊敬�！币环矫媸�消費(fèi)者對于原始推銷的抗拒，而另一方面則是準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求、對專業(yè)金融服務(wù)的渴望。于是2003年，在“理財(cái)”這個(gè)詞還未火爆時(shí)，于彤就在多方考察、取經(jīng)后謀劃平安精誠理財(cái)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型。
“保險(xiǎn)銷售的方式——代理人制度決定了人在銷售中的重要性。保險(xiǎn)銷售是專業(yè)的金融技術(shù)工作，而不是早期認(rèn)為的能認(rèn)字就能賣保險(xiǎn)�！庇谕谌瞬诺倪x擇上下了苦功，“代理人要有高素質(zhì)，有旺盛的學(xué)習(xí)力，不但要做壽險(xiǎn)規(guī)劃師，更能成為專業(yè)的金融顧問，而且還要擅長與人交往�！鞭D(zhuǎn)型后的平安精誠理財(cái)團(tuán)隊(duì)成員，大部分年齡在24～35歲，90%以上擁有本科以上學(xué)歷。很多人在進(jìn)入精誠理財(cái)團(tuán)隊(duì)之前，已在會計(jì)、銀行、證券、IT等領(lǐng)域小有成就，經(jīng)過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)后，不但具備了壽險(xiǎn)規(guī)劃能力，還成了客戶的投資、理財(cái)顧問，具備風(fēng)險(xiǎn)管理能力。目前，精誠理財(cái)已擁有超過40名國際認(rèn)證理財(cái)顧問師（IARFC），是目前國內(nèi)財(cái)務(wù)顧問師最多的金融營業(yè)單位之一。與此同時(shí)，這些代理人的專業(yè)、誠信也得到了客戶的認(rèn)可，贏得了尊重。
保險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)
從1995年至今，于彤在平安保險(xiǎn)公司干了12年，而且仍興致不減，“我還沒有跳槽和退休的打算，因?yàn)槲乙獙⒈ｋU(xiǎn)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)從事下去�！�
看好這個(gè)行業(yè)
從1995年到現(xiàn)在，于彤已經(jīng)是一個(gè)老保險(xiǎn)人了。他經(jīng)歷了保險(xiǎn)公司由少變多，無法計(jì)數(shù)的代理人進(jìn)入又離開，行業(yè)發(fā)展從無序到走向正軌，唯一不變的是他一直堅(jiān)信，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間是巨大的，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可以從事的利人利己的事業(yè)�！白霰ｋU(xiǎn)，能幫助需要的人，能時(shí)刻接觸新資訊、學(xué)習(xí)新知識，而且不用擔(dān)心會被淘汰。”于彤也以做保險(xiǎn)人為榮。一直以來，“賣保險(xiǎn)的”是個(gè)具有貶義性質(zhì)的字眼，而于彤卻這樣認(rèn)為賣保險(xiǎn)不是一件見不得人的事兒�！�'賣保險(xiǎn)的'還是'理財(cái)顧問'不是說出來的，而是做出來的，我對做好保險(xiǎn)代理人有自信！”兒子問他，“別人問我你和媽媽是做什么的？”于彤就自豪地告訴兒子：“我和你媽媽都是賣保險(xiǎn)的！”兒子被父親的自信感染，而且會以父母的成功和獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)自豪。
與企業(yè)共進(jìn)退
親歷了平安從一家保險(xiǎn)公司發(fā)展成為綜合金融公司，于彤一直對公司能吸取海外經(jīng)驗(yàn)、不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式、為代理人開拓良好的發(fā)展平臺所折服。對于工作在這樣一家公司，他很自豪，也對公司的前途充滿信心。在平安A股上市后，于彤就購買了公司股票，用他的話講是“既做員工，又做公司的主人�！睂δ茉谄桨矠榇砣藰�(gòu)建的平臺上發(fā)展，他稱之為“站在巨人的肩膀上”。因此，面對這些年來其他公司拋來的橄欖枝——高薪、重位、權(quán)威，他并不為之動容，“我已經(jīng)熟悉了這里的環(huán)境，再說，換跑道不一定成功�！�12年前結(jié)緣保險(xiǎn)，時(shí)至今日，于彤與保險(xiǎn)已經(jīng)密不可分，一句“生活就是工作”，足見保險(xiǎn)在他生命中的分量。
