〔摘　要〕在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，體現(xiàn)保險(xiǎn)意識(shí)程度并真正決定投保與否的主體，經(jīng)常是具有支付保險(xiǎn)費(fèi)經(jīng)濟(jì)能力的投保人。目前，支付保險(xiǎn)費(fèi)的投保人（不含投保人、被保險(xiǎn)人同屬一人情形，下同），除了被指定為受益人（這主動(dòng)權(quán)也在被保險(xiǎn)人手中）和在分紅保單中享有紅利分配權(quán)外，大多數(shù)保險(xiǎn)條款并未體現(xiàn)更多對(duì)于他們的經(jīng)濟(jì)利益和保障空間。過(guò)于專注于被保險(xiǎn)人保障，而對(duì)投保人缺失充分利益引導(dǎo)和利益誘惑，是保險(xiǎn)業(yè)在非投資型險(xiǎn)種上長(zhǎng)期的忽視行為。本文嘗試論述針對(duì)投保人，設(shè)立新穎的“投保人條款”，是否會(huì)開(kāi)發(fā)他們的投保意欲空間，從而對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)形成嶄新的良性刺激。

　　〔關(guān)鍵詞〕投保人；條款；市場(chǎng)

　　“開(kāi)發(fā)”投保人，給人的理解似乎就是展業(yè)、陌生拜訪、發(fā)現(xiàn)潛在客戶等意思。筆者在此論述的，不是指這些微觀的具體業(yè)務(wù)拓展含義，而是想探討如何在整體市場(chǎng)意識(shí)和利益引導(dǎo)上拓展投保人的宏觀投保空間，刺激其整體的投保欲望。而嘗試在“投保人條款”上做文章，是本文論述的中心。

　　下面是筆者的一己之見(jiàn)，旨在拋磚引玉。

　　一、“投保人條款”是開(kāi)發(fā)投保人的新平臺(tái)

　　1. 什么是“投保人條款”。這是筆者在本文自擬使用的一個(gè)新概念。從字面上看，顧名思義，投保人條款是指保險(xiǎn)合同中約定投保人與保險(xiǎn)人，投保人與被保險(xiǎn)人權(quán)利義務(wù)關(guān)系的條款。例如目前各險(xiǎn)種有關(guān)投保人交納保費(fèi)、如實(shí)告知、出險(xiǎn)告知、紅利利差領(lǐng)取、受益索賠等權(quán)利義務(wù)行為的條款。但筆者在這里想表達(dá)的是另外一層含義：就是以投保人為保障對(duì)象或以投保人為受益對(duì)象的，專門為體現(xiàn)投保人經(jīng)濟(jì)利益而設(shè)置、吸引其因這些自身利益而投保、區(qū)別于目前限于皮毛的“紅利”等投資回報(bào)的利益的保險(xiǎn)條款。在這樣的條款下，投保人因?qū)Ρ槐ｋU(xiǎn)人具有可保利益和對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)需求，而得以借為被保險(xiǎn)人購(gòu)買保險(xiǎn)的，來(lái)實(shí)現(xiàn)自身更大的合法利益的需求。而在保險(xiǎn)公司方面，對(duì)投保人的保障責(zé)任，筆者以為，一定條件下可以上升到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的首要利用平臺(tái)。

　　2. 以投保人為保障對(duì)象。一是將投保人的保險(xiǎn)地位提升至被保險(xiǎn)人的地位，這有點(diǎn)等同于目前投保人和被保險(xiǎn)人為同一人時(shí)的保單———但在“投保人條款里”，投保人與被保險(xiǎn)人同屬受保障對(duì)象，換句話說(shuō)，保單其實(shí)有一個(gè)投保人，兩個(gè)被保險(xiǎn)人，而且保險(xiǎn)責(zé)任不盡相同。這時(shí)，投保人或被保險(xiǎn)人當(dāng)發(fā)生意外、疾病等保險(xiǎn)事故時(shí)，均能得到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。目前，市場(chǎng)存在類似的連帶保障條款，但沒(méi)能上升至足夠地吸引投保人的專門條款地位。二是以投保人為被保險(xiǎn)人生存的受益對(duì)象。也就是說(shuō)，只要被保險(xiǎn)人生存，其生存金、紅利、教育金、養(yǎng)老金等等全部或有選擇性地、或有條件地由投保人領(lǐng)取。這時(shí)，被保險(xiǎn)人主要受傷殘、疾病、身故的保障，投保人則因被保險(xiǎn)人的生存現(xiàn)實(shí)而得益。這種情況很適合父母為未成年子女、祖父母為未成年子孫、某些企業(yè)為員工投保兩全保險(xiǎn)時(shí)的需求。三是為投保人專門另辟投保人保險(xiǎn)責(zé)任條款，使投保人得益。當(dāng)然，既然使投保人多了保障利益，保險(xiǎn)公司可以從費(fèi)率厘定設(shè)計(jì)等方面來(lái)平衡回經(jīng)營(yíng)效益和風(fēng)險(xiǎn)控制。

　　二、“投保人條款”存在龐大的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)

　　1. 從消費(fèi)心理及我國(guó)國(guó)情分析。有買就有賣，買商品首先考慮滿足自身需求，這是商品經(jīng)濟(jì)的普遍消費(fèi)心理規(guī)律。也正因?yàn)榇嬖谶@樣的消費(fèi)心理規(guī)律，市場(chǎng)得以循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)。在我國(guó)，筆者相信目前大量投保人其實(shí)長(zhǎng)期存在期望、在不大了解所購(gòu)保險(xiǎn)條款情形下甚至以為自己就是保單所有利益獲得者的心理。而目前的保單中，受益人（不排除是投保人）需由被保險(xiǎn)人指定、生存金成長(zhǎng)金養(yǎng)老金等由被保險(xiǎn)人領(lǐng)取，是普遍的條款設(shè)定；支付保險(xiǎn)費(fèi)的投保人除在分紅保單中享有紅利分配權(quán)外，似乎并未能得到更多的好處。這似乎有侼現(xiàn)代消費(fèi)觀。例如祖父母為孫子女投保，就可能存在投保人不愿意讓未成年孫子女的直接監(jiān)護(hù)人（孫子女的父母親）得悉的情況、和希望自己具有代領(lǐng)孫子女（包括成年后）各類生存金的權(quán)利； （上接第143頁(yè)）　父母為子女投保的，也會(huì)存在希望在子女成年后，自己仍然具有領(lǐng)取為子女投保險(xiǎn)種的各類生存、成長(zhǎng)金權(quán)利的心理。其實(shí)，從目前保險(xiǎn)市場(chǎng)看，不少投保人本就以為被保險(xiǎn)人的生存養(yǎng)老金、教育金乃至傷殘身故金等可以由他們領(lǐng)取才投保的。從這方面看，市場(chǎng)的需求是非常龐大的。

　　2. 從簽訂保險(xiǎn)合同的主動(dòng)權(quán)歸屬上分析。有人說(shuō)，保險(xiǎn)的需求其實(shí)就是投保人的需求。確實(shí)，每一份保單的簽定，投保人其實(shí)起著最關(guān)鍵的作用。因?yàn)橐阅壳暗馁I方保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況和保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀看，從保險(xiǎn)公司選擇營(yíng)銷公關(guān)的對(duì)象，到投保意欲的反饋主體，無(wú)一不集中在投保人身上。往往只有投保人才能真正決定接受保險(xiǎn)條款并同意交納保險(xiǎn)費(fèi)與否，并最終使保險(xiǎn)合同成立。因此，作為需求購(gòu)買的主要決定方，被給予新的保險(xiǎn)產(chǎn)品利益回報(bào)，將更能刺激其需求欲望，供求將實(shí)現(xiàn)更大的雙贏。

　　3. 從保單關(guān)系構(gòu)成及經(jīng)濟(jì)能力上分析，投保人占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)壽險(xiǎn)保單的“投保關(guān)系”（按：并非保險(xiǎn)關(guān)系），主要集中為親屬為個(gè)人（主要指未成年、年老、失業(yè)等弱勢(shì)群體）投保、企事業(yè)單位團(tuán)體為其所屬員工投保、個(gè)人為自身投保這三塊。無(wú)論從投保意愿還是經(jīng)濟(jì)承擔(dān)能力，此三類投保人在“投保關(guān)系”中都處于絕對(duì)的主動(dòng)地位和具有相對(duì)的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。因此，進(jìn)一步刺激具有如此主動(dòng)地位和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的群體，必更能刺激真正的市場(chǎng)需求———他們是需求的根源群體。

　　三、如何實(shí)現(xiàn)“投保人條款”功能

　　1. 條款設(shè)立。條款的設(shè)立一是重新設(shè)計(jì)保險(xiǎn)條款，即以新產(chǎn)品的形式來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，主要是吸引新客戶的新單投保，進(jìn)而輻射影響舊客戶。二是對(duì)舊產(chǎn)品進(jìn)行條款升級(jí)。特別是那些已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期、飽和期甚至衰退期，但又在過(guò)去或現(xiàn)在廣受歡迎的拳頭產(chǎn)品。這主要是在原有客戶群中開(kāi)發(fā)、培育新型客戶，進(jìn)而輻射市場(chǎng)吸引新客戶。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，后者可能更具可操作性和吸引力。

　　2. 條款宣傳。涉及投保人利益的條款，其實(shí)很多險(xiǎn)種一直存在。但由于一來(lái)長(zhǎng)期將其作為了被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)責(zé)任的微弱依附而不被重視，二來(lái)保險(xiǎn)公司的展業(yè)公關(guān)宣傳習(xí)慣于專注在被保險(xiǎn)人保障責(zé)任上，使得市場(chǎng)越來(lái)越形成了保險(xiǎn)只是對(duì)被保險(xiǎn)人保障的意識(shí)，使部分投保人望而卻步。筆者不否認(rèn)人壽保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人為保障中心的保險(xiǎn)傳統(tǒng)和保險(xiǎn)主流，但當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)符合雙方利益需求的情形下，審時(shí)度勢(shì)順應(yīng)市場(chǎng)是成功企業(yè)的極大體現(xiàn)。

　　因此，設(shè)立“投保人條款”后，深度培訓(xùn)從業(yè)人員，從媒體、網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)人員等全方位進(jìn)行宣傳，是形成新型投保文化的重要手段。

　　3. 條款實(shí)施。條款的實(shí)施基礎(chǔ)是經(jīng)條款設(shè)立和條款宣傳后，保險(xiǎn)合同的成功訂立。保險(xiǎn)合同不訂立，當(dāng)然不存在實(shí)施條款可言。簡(jiǎn)單地說(shuō)條款的實(shí)施其實(shí)就是保單賣出去后的新契約、核保、保全、咨詢服務(wù)等業(yè)務(wù)管理和客戶服務(wù)工作過(guò)程。當(dāng)然，更重要的還是給付環(huán)節(jié)，它對(duì)客戶信心、良性投保文化的形成至關(guān)重要。這些，都有賴于保險(xiǎn)管理部門、保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)人員共同努力。

　　綜上所述，筆者認(rèn)為投保人在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)占據(jù)著多么重要的地位。開(kāi)發(fā)投保人，不但在具體業(yè)務(wù)拓展上開(kāi)發(fā)客觀投保人群體，更可利用新穎的“投保人條款”來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主觀投保意欲，拓寬整個(gè)市場(chǎng)的投�？臻g。這或許會(huì)是一件令投保人和保險(xiǎn)公司覺(jué)得雙贏的事情。