論文關鍵詞：個人保險代JEA 道德風險 激勵機制

　　論文摘要：由于個人經(jīng)濟理性決策，個人保險代理人會利用自己的信息優(yōu)勢侵 害保險人與投保人的利益 ．從而引發(fā)道德風險問題。根據(jù)委托——代理理論 ，激勵機制是解決委托人和代理人之間關系的核心問題 ，對于個人保險代理人而言，需從保險公司、市場、監(jiān)管多維角度出發(fā)，全面、系統(tǒng)地構建激勵機制。有效地防范道德風險。

　　引 言

　　個人保險代理人制度于 1992年由美國友邦保險公司引入中國市場，后被國內(nèi)各公司紛紛效仿，目前幾乎所有的壽險公司都采用了這種營銷制度。截至 2007年底，我國已擁有個人保險代理人 2014900人，實現(xiàn)保費占全國保費總收入的 45．40％，為我國保險業(yè)、尤其是壽險業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻。個人保險代理人介入保險市場，對于優(yōu)化資源配置、提高保險市場效率無疑起到了積極作用。但是在我國保險市場中，個人代理人忽視業(yè)務質(zhì)量，行為短視，甚至出現(xiàn)欺詐、騙保、惡意保險事件，道德風險問題頻頻發(fā)生。在這一背景下 ，如何針對個人保險代理人道德風險問題 ，設計安排合理的激勵機制，實現(xiàn)激勵相容，也就越來越受到業(yè)內(nèi)的關注。

　　一、 個人保險代理人道德風險產(chǎn)生的理論溯源

　　個人代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權范圍內(nèi)代理保險業(yè)務的個人。個人保險代理人作為一個經(jīng)濟理性行為人，必然在業(yè)務活動中追求自身經(jīng)濟利益的最大化，也就有可能從事違背委托人利益的違規(guī)行為，從而產(chǎn)生道德風險。個人保險代理人的道德風險屬于典型的委托——代理問題，阿羅將其稱之為“隱藏行為”問題。代理問題的產(chǎn)生有兩個假設前提：一是信息不對稱；二是委托人和代理人的目標函數(shù)不一致。一般認為，代理問題的存在主要是由這兩個因素造成的，我們可以用來解釋個人代理人道德風險產(chǎn)生的原因。

　　1．保險人與個人代理人之間信息的不對稱性。

　　保險人與個人代理人之間信息不對稱是產(chǎn)生委托代理問題的重要理論假設。該假設意味著個人代理人的努力水平是私人信息，保險人無法不付出成本就準確掌握個人代理人的私人信息。個人代理人由于直接參與保險代理活動、直接接觸客戶與市場，相對于保險人來說具有眾多信息優(yōu)勢。更了解客戶與市場，更熟悉工作的進程，更清楚自己的能力與道德水平，更能把握總努力成本及其在不同任務上的分配。另外，代理任務的真實機會成本、技術要求以及與之相匹配的能力要求也成為了他的私人信息。個人代理人的信息優(yōu)勢地位，為他們謀取自身利益創(chuàng)造了條件。

　　2．保險人與個人代理人 目標函數(shù)的不一致性。

　　委托代理問題的出現(xiàn)還基于作為委托人的保險人與個人代理人的目標函數(shù)的不一致性的理論假設。對于保險人而言，個人代理人招攬的業(yè)務數(shù)量越多、質(zhì)量越好，以傭金為主的代理成本越低，經(jīng)濟效益越好。對于個人代理人而言，代理業(yè)務所帶來的努力的負效用隨著業(yè)務量的增多以更快的速度上升。理性的個人代理人在獲得一定傭金收入的前提下，會盡可能降低總努力成本。在一定時期內(nèi)，增加業(yè)務數(shù)量與提高業(yè)務質(zhì)量所分別付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有業(yè)務數(shù)量作為業(yè)績考核指標的代理合同下，個人代理人為實現(xiàn)自身利益最大化，有動機將大部分甚至全部的精力放在提高業(yè)務數(shù)量上，而無視業(yè)務質(zhì)量，惡意招攬大量劣質(zhì)甚至本該拒保的風險。

　　二 、個人保險代理人道德風險的表現(xiàn)

　　道德風險是個人保險代理人嚴重的機會主義表現(xiàn)，它的存在將破壞保險市場均衡，阻礙整個行業(yè)的健康發(fā)展。一是使得保險公司業(yè)務質(zhì)量低下，賠付率和退保率增加，經(jīng)營成本上升，經(jīng)營穩(wěn)健性受到影響；二是在個人代理人欺騙和隱瞞行為的誤導下 ，投保人可能作出錯誤的投保選擇，使 自己支付的保險費無法獲得最佳效用；三是惡化投保人與保險人之間的關系，影響了保險公司乃至整個保險行業(yè)的形象。目前我國個人保險代理人道德風險主要表現(xiàn)在：

　　1．隱瞞保險信息。

　　包括個人代理人對投保人的隱瞞和對保險人的隱瞞。一方面表現(xiàn)在個人代理人幫助投保人有意隱瞞保險標的的風險隱患信息，故意告知不實，或者對保險公司隱瞞異常風險以獲取更高的保險傭金。如故意漏過被保險人已有病史信息提問，由個人代理人自行填寫“無病史”等類似信息，構成事實上的投保道德風險。另一方面，由于保險條款具有較強的專業(yè)性，投保人對保險條款缺乏深入認識，個人代理人可能在與投保人訂立保險合同前，有意隱瞞保險條款中的事項如責任免除等，以招攬客戶。

　　2．誤導投保人。

　　個人代理人為獲得保險傭金，為投保人提供虛假信息或者利用虛假廣告誤導投保人。如銷售分紅保險時，錯誤地把分紅保險紅利與銀行利息比較，夸大分紅水平；又如銷售萬能險時，故意隱瞞保險公司提留管理費用問題；在銷售重大疾病保險產(chǎn)品時，則夸大產(chǎn)品功能，無病不包。

　　3．共謀行為。

　　共謀行為是指個人代理人不擇手段與投保人合謀，實施有損于保險人利益的行為。主要表現(xiàn)為兩種形式：一是個人代理人與投保人串通騙簽保單，如在財產(chǎn)保險中，把己丟失的財產(chǎn)或報廢的機器予以投保，在人壽保險中，明知被保險人己患絕癥而投高額人身保險等。二是個人代理人與客戶串通騙取保險賠款，如編造或故意制造保險事故，或者在保險事故發(fā)生后，偽造變造災害證明、資料或其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或夸大損失程度等。

　　4．非法侵占保費。

　　個人代理人在取得保險公司已蓋章(或授權)的各種保險單或代理章后，向社會辦理各種保險業(yè)務，并直接向客戶收取保險費，然后選擇風險較集中的保險業(yè)務交還保險公司，把風險較分散或微小的保險業(yè)務截留，侵吞了部分保險費。某些代理人甚至將所代辦的保險業(yè)務在保單生效后，僅把已出險業(yè)務的保單交還保險公司承擔賠償責任，侵吞未出險業(yè)務的保費。

　　三、防范個人保險代理人道德風險的核心——激勵機制

　　根據(jù)委托——代理理論，激勵機制是解決委托人和代理人之問關系的動力問題，一個有效的激勵機制能夠使代理人和委托人的利益保持一致，不斷自我完善發(fā)展，規(guī)范經(jīng)營行為，防范在短期利益驅(qū)動下出現(xiàn)的各種機會主義行為，減少道德風險。個人保險代理人激勵機制是一個復雜的系統(tǒng)，需要設計不同的制度與措施，各子系統(tǒng)部分之間也存在復雜的相互關系。孤立地考察某個制度或某一方面，將無法達到防范個人代理人道德風險，促進保險業(yè)發(fā)展的最佳效果。所以個人代理人激勵機制既要包括傭金等顯性激勵機制，又要包括聲譽等長期性的、隱性激勵機制。而且需要從保險公司、市場、監(jiān)管不同層面出發(fā)，全面地構建個人保險代理人激勵機制。

　　1．保險公司內(nèi)部激勵機制。

　　一是建立協(xié)調(diào)長短期代理行為的傭金激勵機制。傭金制度是保險代理激勵機制中的核心部分，保險代理激勵機制主要體現(xiàn)為有關傭金數(shù)量和發(fā)放辦法的契約。保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給個人代理人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢�，F(xiàn)行傭金制度是第一年傭金最高最多可達到期交保費的40％，一般為 30％左右，第二年降為20％或 15％左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2％左右的“繼續(xù)率”獎勵。個人代理人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導行為也因此不斷。根據(jù)委托——代理理論的相關原理，傭金率相當于不完全信息下的委托人為激勵代理人努力工作而設定的激勵系數(shù)，個人代理人行業(yè)的高傭金率并不是道德風險的根由，缺乏彈性的首期傭金制度才是個人代理人短期行為的制度誘因。所以，保險人應適度提高傭金率并根據(jù)不同的激勵目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當均衡化并根據(jù)市場環(huán)境與風險態(tài)度適度調(diào)節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期代理行為之間的“兩難”問題；通過確保代理人的續(xù)期傭金請求權為新激勵機制的實施，創(chuàng)造良好的運行環(huán)境，從而激勵個人代理人在不斷招攬新業(yè)務的同時也提供優(yōu)質(zhì)的保全服務。

　　二是個人代理人組織制度激勵機制。在個人代理人組織制度激勵方面，要善于運用組織設計理論，對與個人代理人組織及發(fā)展有關的個人代理人育成制度、晉升制度、培訓制度等進行科學選擇和安排。(1)育成是是指業(yè)務經(jīng)理以上(含業(yè)務經(jīng)理)職階的個人代理人將下一階的個人代理人培養(yǎng)成同階保險代理人的過程。為鼓勵個人代理人增員及保護增員人的利益，同時防止公司內(nèi)部出現(xiàn)無序現(xiàn)象，除了設立增員獎，還要合理確定各營業(yè)部、營業(yè)區(qū)、營業(yè)組以及業(yè)務人員的組織歸屬關系。(2)根據(jù)個人代理人的培訓需求設計不同形式和內(nèi)容的培訓計劃，利用多元化的培訓渠道、多樣化的培訓技術，建立科學的培訓激勵機制。(3)為個人代理人提供職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，建立一套規(guī)范、明確的職業(yè)晉升、發(fā)展的激勵機制，促進個人代理人實現(xiàn)自我。

　　三是個人代理人股票期權激勵機制。積極探索規(guī)范的股權、期權等激勵機制，將個人代理人的自身利益與公司的長遠利益有機結合起來，形成為保險公司長期服務的意識。如中國人壽、平安人壽在對優(yōu)秀營銷員實施“股票增值權激勵計劃”和“虛擬期權”激勵方面，做了有益的嘗試。這樣有助于增強個人代理人的企業(yè)歸屬感，從而有效降低短期行為，提升保險公司的整體形象。

　　2．市場聲譽激勵機制。

　　由于保險公司與個人代理人之間簽訂的代理合同具有不完全性，這就使保險公司面臨較大的風險，而這種不完全契約可以通過聲譽機制來自動執(zhí)行。在重復代理關系情況下，個人代理人作為具有名譽追求和未來預期的人。不會只考慮貨幣補償與代理績效在某一合同期內(nèi)是否對稱，他還會考慮即期代理績效對下期乃至更遠未來的影響。為了使雙方“博弈”的行為交易無限延伸下去，他應考慮到“不道德”行為所產(chǎn)生邊際負效應的影響，這就是聲譽機制對個人代理人的隱性激勵作用。我們可以通過建立市場聲譽機制減少個人代理人壟斷被保險人的信息的可能，從而達到控制道德風險的目的。

　　減少個人保險代理人的流動性，增加重復博弈的機會。重復博弈是聲譽機制發(fā)揮作用的關鍵條件。重復博弈就意味著個人代理 ^要有較高的留存率，有持續(xù)從事保險營銷工作的能力。近年來，我國個人代理行業(yè)普遍陷入了“增員——流失——增員”的流動性怪圈，保險公司在大增員時期的低準入門檻，增員選擇不嚴，使代理人隊伍整體素質(zhì)下降，出現(xiàn)經(jīng)濟學上“劣幣驅(qū)逐良幣”的擠出效應，也在一定程度上使社會上許多高素質(zhì)人員不愿進入這一行，造成大增員帶來大脫落的惡性循環(huán)。對此，保險公司要轉(zhuǎn)變業(yè)內(nèi)通行的 “人海戰(zhàn)術”，降低個人代理人的流動性。

　　建立個人保險代理人信譽等級制度。由社會權威資信評估機構制定出公認的個人代理人信譽評價體系，并把個人代理 ^信譽等級的評價因素寫進激勵合同，根據(jù)各個等級制定各 自的傭金提取比例；同時，為個人代理人建立信用檔案，檔案中記錄有關個人代理人的一切歷史不良行為，包括有無私下埋單、錯誤引導投保人、對保險人故意隱瞞投保人的非正常風險等，根據(jù)個人代理 ^不同的表現(xiàn)評定為相應的信譽等級。

　　培育完善的個人保險代理人市場。通過個人代理人市場中的競爭和完善的信息披露制度，保險人很容易選擇較優(yōu)秀的個人代理人；而個人代理人也可以根據(jù)市場行情和自身需要選擇保險公司。在個人代理人市場中，良好的職業(yè)聲譽增加了他們在市場上討價還價的博弈能力，對其行為具有積極的激勵作用；相反，較壞的職業(yè)聲譽會導致他們職業(yè)生涯的結束，對其機會主義行為具有良好的約束作用。由于個人代理人市場能為保險公司提供相對客觀的選擇機制，使個人代理人的人力資本價值得到充分的評價，從而使個人代理人重視自身的聲譽，減少道德風險。

　　3．激勵機制有效性的監(jiān)管保障。

　　個人保險代理人激勵機制是一個相互作用、相互影響的完整體系，為了保證激勵機制有效地發(fā)揮作用，還必須建立和完善與之相配套的監(jiān)管保障。

　　第一，加強政府宏觀監(jiān)管。首先，健全保險代理法律法規(guī)制度。加緊調(diào)研并出臺配合《保險法》實施所必須的有關個人代理人管理的法規(guī)，如進一步修訂《保險營銷員管理規(guī)定》，以完善對個人代理人監(jiān)管的法制體系，為建設完善的個人代理人激勵機制打好上層基礎建設。其次，規(guī)范個人代理人的進入和退出制度 ，設置嚴格的從業(yè)標準，從宏觀上遏制不良的個人代理人對保險業(yè)健康運行的侵蝕。此外，保監(jiān)會要加強對個人代理人的監(jiān)管，嚴格執(zhí)行個人代理人持證上崗的規(guī)定 ，對個人代理人進行各種定期或不定期的檢查，對其違規(guī)行為進行有力的處罰，做好個人代理人相關信息實時、動態(tài)的披露等工作。

　　第二，充分發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用。通過建立個人代理人行業(yè)自律組織，在行業(yè)內(nèi)形成一個自我協(xié)調(diào)、制約的機制，作為政府監(jiān)管的補充。一方面，推動行業(yè) 自律組織制定一系列的行業(yè) 自律條例及守則，從個人代理人的業(yè)務專業(yè)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等方面，發(fā)揮約束和引導作用。另一方面，要研究和建立行業(yè)自律組織及公約的實施機制，如建立黑名單制度等，真正約束個人代理人的經(jīng)營行為及時發(fā)現(xiàn)和糾正各種違規(guī)行為，以減少個人代理人道德風險的發(fā)生。

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