隨著首只開放式證券投資基金——華安創(chuàng)新基金登臺以來，大批開放式基金正陸續(xù)發(fā)行，基金市場呈快速發(fā)展態(tài)勢，基金將成為證券市場中的主要機(jī)構(gòu)投資者�；�金市場的發(fā)展離不開國有商業(yè)銀行的支持，同時它也給國有商業(yè)銀行帶來新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，國有商業(yè)銀行應(yīng)從戰(zhàn)略高度積極開拓基金市場業(yè)務(wù)。

　　基金市場的發(fā)展為國有商業(yè)銀行開辟了新的利潤增長點；促進(jìn)國有商業(yè)銀行深化改革，金融創(chuàng)新，強(qiáng)化營銷，提升品牌；并且可能成為國有商業(yè)銀行走向混業(yè)經(jīng)營的突破口。

　　然而，基金市場的發(fā)展也對國有商業(yè)銀行的經(jīng)營帶來挑戰(zhàn)，一是將分流國有商業(yè)銀行存款；二是考驗國有商業(yè)銀行綜合業(yè)務(wù)能力。

　　為此，筆者對國有商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展基金市場業(yè)務(wù)提出幾點思路：

　　（一）提高認(rèn)識，整體聯(lián)動

　　加入WTO的過渡期之后，全能化的外資金融機(jī)構(gòu)將大舉進(jìn)入我國金融市場，既可以從事基金代理業(yè)務(wù)，又可以發(fā)起設(shè)立中外合資基金管理公司甚至發(fā)起設(shè)立基金。我國金融市場包括基金市場將更“過于擁擠”。著眼未來，我國銀行業(yè)的出路必然在混業(yè)經(jīng)營，提升競爭力，而基金市場業(yè)務(wù)則是其突破口。因此，國有商業(yè)銀行要用全局的、長遠(yuǎn)的、戰(zhàn)略的眼光來看待發(fā)展基金業(yè)務(wù)，在目前外資銀行尚未進(jìn)入基金市場和中小股份制商業(yè)銀行等中資機(jī)構(gòu)尚未取得托管資格的有限期內(nèi)，國有商業(yè)銀行要早做準(zhǔn)備，積極投入，練就本領(lǐng)，快速成長，培植穩(wěn)固的基金客戶群，增強(qiáng)競爭力�；�金的銷售是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，涉及到網(wǎng)點布置、宣傳、營銷管理、業(yè)務(wù)操作、人員培訓(xùn)等方面的工作，也是一項涉及銀行多個分支機(jī)構(gòu)和部門的綜合性業(yè)務(wù)，因而不但銀行總行高層和主管部門要重視此項業(yè)務(wù)，各級行和部門都要提高認(rèn)識，將其作為己任，不能當(dāng)旁觀者，要全行聯(lián)動，協(xié)調(diào)配合，充分調(diào)動全行各級機(jī)構(gòu)豐富的客戶資源、分銷網(wǎng)絡(luò)資源。

　�。ǘ�）抓銷售促托管

　　根據(jù)有關(guān)規(guī)定，只要銀行與基金管理人簽訂了某只基金的托管協(xié)議，法律上就確立了該銀行的托管人地位，只要托管人真正維護(hù)持有人利益，托管關(guān)系不會改變�？梢娀�金托管業(yè)務(wù)具有穩(wěn)定性強(qiáng)、收益豐厚、受益時間長、規(guī)模效益突出的特點，是難得的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，也是各家銀行的爭奪焦點。在以往封閉式基金條件下，銀行托管業(yè)務(wù)主要是制度上的要求，市場競爭主要圍繞高層公關(guān)，銀行形象和資格展開。在當(dāng)前及今后開放式基金爆炸式發(fā)行的條件下，基金管理公司也面臨著前所未有的競爭局面，基金改造規(guī)模受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，將以托管業(yè)務(wù)為籌碼爭取更大的發(fā)行規(guī)模。以往那種為托管而直接營銷托管的方式將難以奏效，必須站在全局高度，全過程地看待基金銷售、贖回和托管業(yè)務(wù)，大力拓展基金銷售業(yè)務(wù)，并最終以此爭取托管業(yè)務(wù)。

　�。ㄈ�）加強(qiáng)宣傳，分類管理，全程服務(wù)，科技支持，品牌戰(zhàn)略，提高營銷能力

　　一是改進(jìn)和加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳工作。銀行代理基金業(yè)務(wù)，特別是代理銷售開放式基金是一項全新的業(yè)務(wù)，開放式基金正處于產(chǎn)品引入期，需要對潛在投資者進(jìn)行宣傳營銷，創(chuàng)造需求，培育市場。要將宣傳工作做在發(fā)行前面；用通俗易懂的語言介紹基金有關(guān)知識，突出基金的賣點；要先做好內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)才能對外開展宣傳銷售，不得倉促上馬；要通過多渠道進(jìn)行廣泛而有針對性的宣傳，如銀行網(wǎng)點，電話銀行，網(wǎng)上銀行以及報紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、公共場所等外部宣傳載體以及推介會等。二是對客戶實行分類管理，差別化服務(wù)。要對區(qū)域市場進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)客戶，進(jìn)行合理的市場定位，區(qū)分不同客戶，分類管理，差別化營銷。特別是對機(jī)構(gòu)大戶可進(jìn)行一對一的營銷和服務(wù)，可上門培訓(xùn)和引導(dǎo)。在基金市場發(fā)展的不同階段采取有針對性的有效的營銷組合。三是強(qiáng)化服務(wù)意識，實行全程質(zhì)量管理。要堅持做好基金發(fā)行的售前、售中和售后三個階段的全程服務(wù)管理，要注意不能忽略了售后服務(wù)，要配合管理人做好售后服務(wù)工作，協(xié)調(diào)做好投資者與管理人之間的信息披露、溝通反饋等工作。四是依托科技優(yōu)化服務(wù)手段。立足長遠(yuǎn)，對目前基金托管、證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化整合，要增加電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助終端等交易方式，最大限度地滿足監(jiān)管部門、管理人、托管人、銷售銀行和投資者的要求。五是特色經(jīng)營，樹立市場品牌。銀行要結(jié)合自身資源優(yōu)勢和市場，通過技術(shù)系統(tǒng)、交易方式、分銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營的基金品種、基金數(shù)量、宣傳營銷、信息披露、代理品牌基金、投資監(jiān)督等方式形成與眾不同的獨特經(jīng)營風(fēng)格，通過長期的基金業(yè)務(wù)經(jīng)營培養(yǎng)特色，樹立品牌優(yōu)勢，憑借特色優(yōu)勢擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

　�。ㄋ模┙�立科學(xué)的業(yè)務(wù)考核體系和有效的激勵約束機(jī)制

　　當(dāng)前要對基金代理業(yè)務(wù)給予專門傾斜的考核激勵政策，以盡快培育拉動這一市場和占領(lǐng)這一市場。要考核市場營銷人員的托管規(guī)模、銷售業(yè)績、客戶關(guān)系，將其與收入直接掛鉤。對操作人員，主要考核服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率、柜臺宣傳、業(yè)務(wù)量和差錯率，對好的給予獎勵，對因主觀原因造成差錯、事故和有效客戶投訴的，要給予懲罰。如前所述，基金銷售是基金托管業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和前提。因此，為調(diào)動全行分支機(jī)構(gòu)銷售基金的積極性，應(yīng)將總行統(tǒng)一收取的托管費收入像代銷手續(xù)費一樣按各分支行的銷售業(yè)績分解給各行。

　�。ㄎ澹┙�立完善風(fēng)險防范機(jī)制

　　商業(yè)銀行承辦基金業(yè)務(wù)面臨一定的風(fēng)險：一是法律風(fēng)險，即未嚴(yán)格執(zhí)行國家法律法規(guī)、托管協(xié)議、代理銷售合同及協(xié)議、合同的缺陷所帶來的風(fēng)險。二是操作風(fēng)險，即銀行員工因違反操作規(guī)程或工作疏忽造成由銀行承擔(dān)的損失，如由于操作失誤造成基金交易無效。三是技術(shù)風(fēng)險，即銀行基金托管、證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)生技術(shù)故障造成的損失。四是道德風(fēng)險，如銀行業(yè)務(wù)人員故意泄露基金交易的秘密，基金交易不公平。五是信譽(yù)風(fēng)險，基金交易涉及千家萬戶，銀行的差錯失誤將損害銀行的信譽(yù)。由于投資者不成熟，不能區(qū)分銀行和基金管理公司的職責(zé)，可能由于非銀行方責(zé)任卻到銀行擠贖基金。因此，銀行要強(qiáng)化風(fēng)險意識，誠實守信，勤勉盡責(zé)。建立完善的規(guī)章制度和操作規(guī)程，嚴(yán)格內(nèi)部管理，加強(qiáng)檢查監(jiān)督，提高員工素質(zhì)和職業(yè)道德操守，健全證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)技術(shù)風(fēng)險防范措施，確保系統(tǒng)安全運行，建立違規(guī)懲戒機(jī)制。同時，協(xié)助管理人做好基金風(fēng)險教育，促使投資者正確認(rèn)識基金投資工具，了解各方當(dāng)事人的職責(zé)和關(guān)系。

　　（六）積極進(jìn)行金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

　　目前基金市場產(chǎn)品基本雷同，針對性不強(qiáng)，這是制約基金發(fā)展的一個重要因素。國有商業(yè)銀行可以憑借多年來貼近市場對廣大客戶金融需求的把握，細(xì)分市場，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，協(xié)助管理人開發(fā)設(shè)計滿足投資者需要的、有針對性的基金新產(chǎn)品和新的發(fā)行方式。從戰(zhàn)略上考慮，國有商業(yè)銀行拓展基金業(yè)務(wù)可以在以下方面進(jìn)行探索：一是托管產(chǎn)品可從證券投資基金向產(chǎn)業(yè)投資基金、社�；�金、保險基金、企業(yè)年金、住房公積金、委托理財資金等多樣化發(fā)展，既可以科學(xué)地使這些資金的管理與監(jiān)督職能分離，又能使銀行豐富托管品種，降低成本，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。二是根據(jù)托管業(yè)務(wù)集中度高、獨立性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、人員少、與其他業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度低等特點以及國際慣例，可設(shè)立全資托管子銀行，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營。三是可在可轉(zhuǎn)讓大額定期存單、票證保證、現(xiàn)金管理賬戶、銀行債券等新的金融工具和產(chǎn)品基礎(chǔ)上，設(shè)立貨幣市場基金，還可積極探索以基金管理為主要內(nèi)容之一的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。