本文針對目前公路物資供應企業(yè)在經(jīng)營中存在的應收賬款“既要欠，又怕欠”的問題，就如何加強應收賬款管理，提出一些建議和策略。
公路物資供應企業(yè)是以經(jīng)營公路建設所需的道路瀝青、鋼材、水泥等物資為主營業(yè)務的商品流通企業(yè)。其發(fā)生的應收賬款是企業(yè)在經(jīng)營過程中對外賒銷材料物資而應向購貨單位收取的款項，是企業(yè)在經(jīng)營活動中所形成的債權。在市場經(jīng)濟活動中，采用提供商品賒銷與賒供（形成應收賬款）的銷售方式，在強化企業(yè)市場競爭能力、擴大銷售、增加收益、降低存貨等方面有著其他結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢，因此應收賬款銷售作為一種營銷策略和營銷手段被廣大公路物資供應企業(yè)所普遍認可和采用。
然而，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，應收賬款債權債務糾紛已成為近年來制約、困擾企業(yè)發(fā)展，影響公平競爭的一大頑癥。一些債務人由于種種原因欠賬不還，使債權人因無法收回債款而苦不堪言，由此而造成資金短缺、周轉(zhuǎn)不靈，甚至瀕臨破產(chǎn)。當前社會上甚至出現(xiàn)了一種奇怪現(xiàn)象：一些欠債人只要貨一到手，便搖身一變“牛氣”起來，債權人反而要向欠債人說好話，視欠債人為上帝，請求對方理解、支持，請求盡快歸還欠款，即使如此，也未見得能順利收回欠款。當然，企業(yè)最期望的是錢貨兩清的現(xiàn)銷結(jié)算方式，但是，在競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下，完全依賴現(xiàn)銷方式往往是不現(xiàn)實的，這就出現(xiàn)了“既要欠，又怕欠”的兩難局面。因此，當務之急公路物資供應企業(yè)必須采取行之有效的措施對應收賬款加以控制管理，以減少損失，降低企業(yè)風險。
一、制定合理的信用標準，選擇可給予賒銷的客戶。
制定合理的信用標準，是加強企業(yè)應收賬款管理的重要前提。信用標準是企業(yè)用來衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用，是否可以給予賒欠所應具備的最低條件�？蛻暨_到了信用標準可享受賒銷條件，達不到信用標準不能享受賒銷，必須支付現(xiàn)金。
衡量評價客戶資信程度的高低通常取決于五個方面，即客戶的信用品質(zhì)、償債能力、資本、抵押品、經(jīng)濟狀況等，財務管理上稱之為“5C”評價系統(tǒng)。
1.信用品質(zhì)。信用品質(zhì)是客戶履約或賴賬的可能性，這是決定是否給予賒欠的首要因素。企業(yè)的財務部門要與銷售部門密切配合，在企業(yè)與客戶發(fā)生業(yè)務往來并簽訂合同之前，對客戶資信進行審議，企業(yè)視規(guī)模大小，可設置資信調(diào)查專門機構(gòu)或指定專人來建立“客戶業(yè)務資料卡”，詳細了解客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、隸屬關系、注冊資金、主營業(yè)務、管理水平、經(jīng)營效益、結(jié)算信譽及以往履約付款記錄等來進行分析評價。
2.償付能力�？蛻魞敻赌芰Φ母叩�，取決于資產(chǎn)特別是流動資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量（變現(xiàn)能力）及其與流動負債的比率關系。一般而言，企業(yè)流動資產(chǎn)的數(shù)量越多，流動比率越大，表明其償付債務的物質(zhì)保證越雄厚；反之，則償債能力越差。要設法查閱和分析客戶近期的會計報表，根據(jù)報表分析該客戶的償債能力，要了解客戶經(jīng)營管理水平，包括資金周轉(zhuǎn)率、資金管理能力、現(xiàn)金流量、流動比率等情況。
3.資本。資本能反映客戶的經(jīng)濟實力與財務狀況的優(yōu)劣，是其償付債務的最終保證�？芍亓私饪蛻糍Y本增減變動的來源、渠道，可向銀行了解客戶的信用程度、信用等級以及在銀行的借款金額、資產(chǎn)抵押情況等。
4.抵押品。即客戶提供的可作為資信安全保證的資產(chǎn)。對于不知底細或信用狀況不明或有爭議的客戶，只要其能夠提供足夠的高質(zhì)量的抵押財產(chǎn)（最好經(jīng)過投保），亦可以給予他們提供相應的賒欠。
5.經(jīng)濟狀況。是特指在不利經(jīng)濟環(huán)境下，對客戶償付能力的影響及客戶是否具有較強的應變能力。主要掌握該企業(yè)的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品的后繼能力、資產(chǎn)設備的先進程度、內(nèi)部積累等情況。
當然上述相關信息資料，有的可由企業(yè)自行調(diào)查搜集，有的則可通過商業(yè)代理機構(gòu)、銀行信用部門來獲取信用資料，同時還可通過同該客戶有信用關系的其他企業(yè)相互交換該客戶信用資料。通過以上五個方面的綜合分析，企業(yè)可以做出是否給予賒銷的決定。
二、制定合理的賒銷信用條件，加強應收賬款日常管理。
1.確定信用期限
信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨欠款至支付貨款的最長時間。信用期限越長，越利于企業(yè)擴大銷售，但是會占用資金，增加壞賬損失的可能性。合理的確定一個信用期限，一方面既不影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)負擔，同時又能緩解客戶的資金壓力，客戶賒購商品后，出于獲利和付款信譽的雙重考慮，期望迅速地實現(xiàn)銷售，立求做到在信用期限內(nèi)按時承付貨款。企業(yè)在確定信用期限時，可運用財務管理的有關方法，視延長付款期限可增加的收入與可增加的成本費用之間的關系來進行測算、確定。
2.確定現(xiàn)金折扣及折扣期限
應收賬款的不斷增加，會造成資金成本和管理費用的增加，許多企業(yè)為了加速資金周轉(zhuǎn)，及時收回貨款，避免壞賬損失，往往在延長付款期限的同時，又采用一定的優(yōu)惠措施，鼓勵購貨方及早償還貨款，即對在規(guī)定的時間內(nèi)提前償付貨款的客戶，給予按銷售額一定比率的折扣優(yōu)待。企業(yè)究竟給予客戶多大程度的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，必須將加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結(jié)合起來考察。
3.商業(yè)匯票結(jié)算
商業(yè)匯票分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種，它的付款期限由交易雙方商定，但最長不得超過6個月。在賒銷經(jīng)營中積極推廣采用商業(yè)匯票結(jié)算方式，可以使企業(yè)之間的債權債務關系表現(xiàn)為外在的票據(jù)，可以使商業(yè)信用票據(jù)化，加強對購銷雙方的約束，有利于維護企業(yè)自身的債權。對于賒銷企業(yè)而言，可以疏通商品渠道，擴大銷售，而對于客戶而言，由于可以延期付款，能夠在資金暫時不足的情況下及時購進所需商品物資，保證生產(chǎn)經(jīng)營的順利進行。匯票經(jīng)過承兌信用較高，可以按期收回貨款，防止拖欠（尤其銀行承兌匯票到期時由銀行無條件承兌，具有絕對的可靠性和權威性）。企業(yè)在急需資金時，還可以向銀行申請貼現(xiàn)或者背書轉(zhuǎn)讓給第三方，從而達到融通資金，靈活調(diào)度的目的。
4.應收賬款賬齡分析
企業(yè)已發(fā)生的應收賬款時間長短不一，有的尚未超過信用期限，有的則已逾期拖欠。一般來講，逾期拖欠時間越長，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。因此，進行賬齡分析，密切注意應收賬款的回收情況，是提高應收賬款收現(xiàn)效率的重要環(huán)節(jié)。
通過對企業(yè)應收賬款客戶的賒欠時間進行排查分類，制定出應收賬款賬齡分析的安全線、報警線、高壓線，這樣不僅能提示財務管理人員及相關人員抓住應收賬款的工作重點，及時準確地發(fā)現(xiàn)、分析問題，而且有助于促進企業(yè)進一步研究與制定新的信用政策及收賬對策。
5.建立應收賬款壞賬準備制度
盡管企業(yè)采取了嚴格的信用政策，但只要存在商業(yè)信用行為，應收賬款壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，遵循謹慎性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，建立彌補壞賬損失的準備制度，提取壞賬準備金也是極為必要的。目前最新的《企業(yè)會計制度》規(guī)定，計提壞賬準備的方法及計提比例均可由企業(yè)根據(jù)實際情況自行確定。
三、制定合理的應收賬款內(nèi)控管理制度，規(guī)范應收賬款管理。
為了強化企業(yè)應收賬款的規(guī)范管理，預防銷售人員為實現(xiàn)業(yè)績有意識擴大賒銷業(yè)務而不考慮銷售款的回籠，預防由于謀求私利、玩忽職守而造成不必要的應收賬款損失，就必須運用會計控制的具體方法，建立健全內(nèi)部控制制度。
首先，企業(yè)應對應收賬款實行賒銷額度審批制、分工負責制、考核責任制等一系列控制制度，做到“誰主管、誰負責”，“誰同意、誰簽字”。明確凡賒銷業(yè)務必須有兩人以上經(jīng)手，并經(jīng)部門負責人審批，數(shù)額較大還必須報企業(yè)負責人批準，將應收賬款金額與相關部門、相關人員的工作業(yè)績掛鉤，加強貨款回籠的考核，拉開獎罰差距，分階段定期進行考核、通報，使之對形成的企業(yè)應收賬款壞款承擔一定比例的經(jīng)濟責任。
其次，企業(yè)在賒銷經(jīng)營活動中，要指定專門的財務人員負責應收賬款管理工作，及時準確地將情況反映、統(tǒng)計、分析給企業(yè)負責人，便于決策層掌握情況，適時地采取相對應的措施。財務人員還應及時、定期核對應收往來款項（一般不宜超過6個月），同時抄列明細欠款清單，交債務方核對后加蓋公章進行確認，賒欠時間較長的還應簽訂還款協(xié)議，明確還款期限、資金占用費、違約責任等。在辦理的同時也為將來可能產(chǎn)生的債務糾紛準備第一手資料。
最后，企業(yè)在每年的財務預算編制中，應根據(jù)上年應收賬款余額的一定比例及上年費用實際開支情況，單獨設置應收賬款收賬費用項目，專項用于追討應收賬款而發(fā)生的人員差旅費、業(yè)務費、訴訟費等相關費用的開支，以保證應收賬款追討的順利進行，但同時必須嚴格控制此項費用開支，避免出現(xiàn)不計成本、費用，“丟了西瓜，撿芝麻”的不利局面。
四、制定合理的應收賬款收賬策略，加強應收賬款追討。
從現(xiàn)實情況看，應收賬款追討在目前已成為一門學問，掌握收賬策略與技巧也成為公司經(jīng)營的一件大事。對不同拖欠時間的賬款及不同信用品質(zhì)的客戶，企業(yè)必須根據(jù)其發(fā)生的原因、債務與債權人之間的關系、債務人態(tài)度等具體情況，采取不同的策略和手段，方能達到預期的目的。具體而言可歸納為以下幾種。
1.由雙方當事人自行協(xié)商解決
商場上，商家之間歷來提倡重合同、守信譽、好商量的人際關系，債權人應先盡力說服對方講誠信、重友誼、看發(fā)展，使問題能在友好協(xié)商中得以解決。
2.利用人際關系，借助對方上級主管的權力。
債權人可想辦法通過熟人（或中間人）找到債務人的上級主管，利用其上級的權力給債務人講道理，施加壓力，令其服從上級決定。
3.以貨抵債
有時客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，發(fā)生商品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)也可采用以商品或貨物折價來沖抵債款的方式。
4.幫助對方解決實際困難，采取相互協(xié)作，共度難關，優(yōu)勢互補，放水養(yǎng)魚的辦法。
“要想馬拉車，先給馬吃草”，企業(yè)發(fā)揚互助協(xié)作的精神，利用自身優(yōu)勢，幫助債務人解決經(jīng)營中的實際困難，從多方面為債務人介紹客戶和生意，擴大其銷售收入來實現(xiàn)償還債款。
5.聘請律師或追債能手，委托代理公司追債。
律師和追債能手、代理公司學法懂法，又見多識廣，能言善辯，有獨到的追債本領和手段，具有很高的權威性、震懾性，由其出面往往事半功倍。
6.利用減免利息
債務人違約拖欠的時間越長，利息就越多，如打官司其須連本帶息地償還并支付違約金。有時，企業(yè)可以亮出高姿態(tài)，要求其先償還欠款，同時給予酌情減免利息。
7.勤學法律文書，函件追債。
欠款合同手續(xù)齊全，證據(jù)又確實，因債務人在外地上門討債花銷費用大、時間長，故債權人可經(jīng)常以函件形式，以代理律師名義發(fā)出律師函追債，同時保存好有關證據(jù)資料。
8.責令債權當事人追債
有些業(yè)務拖欠是由于企業(yè)員工人為因素而造成，根據(jù)企業(yè)的考核、掛鉤制度，可責令有關人員停職，專門追討欠款。
9.讓財務人員“活賬本”參與追債
財務人員對企業(yè)貿(mào)易往來中購銷資金的流向、客戶欠款情況比較了解，具有一定的專業(yè)知識和能力，容易與對方的財務人員進行溝通，因此可以發(fā)揮其優(yōu)勢，讓他們參與企業(yè)的追債。
10.依法訴訟追債
如果上述辦法均不能奏效，企業(yè)就必須當機立斷，準備好訴訟材料，提出訴訟申請，通過審判、執(zhí)行程序解決債務糾紛。
11.利用“代位權”進行追討
依法訴訟打官司，債務人可能沒有可執(zhí)行、可變現(xiàn)的財產(chǎn)，若發(fā)現(xiàn)第三方有拖欠債務人的款項（三角債），當債務人不能履行還款義務而又有第三方拖欠其款項，債務人怠于行使其對第三人享有的收款權利，而害及債權人的債權無法收回時，企業(yè)為保全自己的債權，可以以自己的名義依法代位行使債務人對第三人的收款權利，從而實現(xiàn)通過第三人收回債務人所欠款項的目的。
五、企業(yè)應收賬款管理中應注意的潛在債務風險
所謂債務風險就是應收賬款債權人在法律保護的合法范圍內(nèi)可能面臨的債權風險。企業(yè)在加強應收賬款管理的同時，在日常管理工作中需要引起足夠注意。
1.證據(jù)不足風險。保留所有賒銷業(yè)務中的原始憑證，如銷售發(fā)票，提（發(fā)）貨單，驗收（簽收）記錄，還款承諾，催收函件，對賬證明等。這些憑據(jù)均是企業(yè)依法對債權進行保障的重要前提條件。避免由于憑證缺失、證據(jù)不足而導致無法訴訟追討的風險。
2.訴訟時效風險。訴訟時效是指權利人在法定期間內(nèi)不行使權利，即喪失請求人民法院保護其合法權利的權利，《民法通則》中指明了債權人向人民法院請求民事權利的訴訟時效期間為兩年。
3.債務人犯罪風險。債務人因違反國家法律、法規(guī)非法經(jīng)營，被處以罰款、沒收財產(chǎn)，吊銷營業(yè)執(zhí)照等可能帶來的風險。
4.債務人解體風險。債務人實體出現(xiàn)解散、被撤銷、合并、分立、改制等可能帶來的風險。
5.債務人破產(chǎn)風險。債務人經(jīng)營狀況惡化，嚴重資不抵債，無法清償?shù)狡趥鶆湛赡軒淼娘L險。
由于以上幾種風險均客觀存在，很可能給債權人造成嚴重損失，故企業(yè)必須力求做到事先防范，運用法律武器進行自我保護，防止不法侵害事件的發(fā)生。
總而言之，相對于現(xiàn)銷方式，賒銷商品畢竟意味著應收現(xiàn)金流入量與實際現(xiàn)金流入量時間上的不一致，所以產(chǎn)生拖欠甚至壞賬損失的可能性自然也比較高。如果應收賬款數(shù)額較大，時間拖欠過長，而由此產(chǎn)生壞賬、呆賬，勢必影響企業(yè)經(jīng)營的資金周轉(zhuǎn)及其正常的經(jīng)營活動。應收賬款的無法收回的直接后果與經(jīng)營虧損一樣嚴重、可怕。企業(yè)在進行應收賬款管理時，應做好賒銷業(yè)務的事前、事中、事后三個階段的管理工作。只有嚴格認真地做好了上述各階段的管理工作，才能使企業(yè)更好地運用應收賬款策略進行促銷銷售，同時又能在最大程度上保證應收賬款資金的安全，把應收賬款壞賬損失降低到最小程度，最終有利于公路物資供應企業(yè)的健康發(fā)展。
